3 pièges qui vous empêchent de vendre

Si vous êtes dans la vente, vous avez de la chance : c’est un domaine d’activité qui vous permet d’exploiter à merveille vos compétences en matière de persuasion.

En revanche, vous le savez mieux que quiconque, vous êtes constamment sous pression : vous devez augmenter les chiffres, vendre de plus en plus, fidéliser, etc.

C’est aussi un métier qui évolue très vite, qui bouge, qui vous demande des remises en question régulières. Et une vigilance constante vis-à-vis des idées reçues, des rumeurs et des faux « principes du commerce » véhiculés sans discernement.

Voici par exemple 3 idées reçues qui vous empêchent de vendre et qui peuvent encore piéger de nombreux professionnels :

 

Piège n° 1 :
« Un bon vendeur vend son produit à n’importe qui »

Peut-être qu’un bon vendeur arrive en effet à convaincre parfois une personne à acheter de manière « impulsive », tout simplement grâce à son charisme ou à son super argumentaire. Mais il ne faut jamais se fier à ce leurre. Aujourd’hui, la plupart des acheteurs sont des consommateurs avertis et un bon vendeur les traite comme tels.

Le plus important est de chercher à comprendre si le prospect que vous visez a vraiment un besoin avéré de votre service ou produit. Et si ce besoin n’existe pas, comment vous pouvez le créer, en gardant à l’esprit le bénéfice que peut en tirer votre client.

Piège n° 2 :
« Il faut vendre à n’importe quel prix et dès que possible »

Certains vendeurs veulent vendre à tout prix, quitte à vendre à perte ou à trop baisser leurs marges.

Ne faites pas cette erreur. Ce n’est pas la meilleure manière de garder des clients. Si vous vendez à n’importe quel prix juste pour vendre, vous n’allez pas vous en sortir, parce que cette stratégie décrédibilise votre produit et… vous décrédibilise en tant que vendeur. Ce n’est pas ainsi que vous atteindrez vos objectifs.

A la fin d’une négociation, si le client n’est pas d’accord pour payer le prix minimum que vous pouvez accepter, cherchez un autre client. Si vous persistez à vouloir conclure la vente, si vous baissez trop votre prix, c’est la garantie de problèmes récurrents avec ce client qui finalement, n’aura jamais le budget nécessaire et  ne rentrera jamais dans votre gamme de prix (surtout qu’il est convaincu désormais qu’il peut vous faire céder…).

Piège n° 3 :
« Le prix est le premier motif d’achat »

Bien que le prix soit généralement un des motifs les plus importants, il n’est pas toujours décisif. D’autres éléments peuvent prendre le dessus : la qualité, l’apparence, l’image véhiculée, la marque etc.

Le plus important ce n’est pas le prix, mais la valeur perçue par le client. Pour connaître le meilleur prix pour votre produit, faites des tests et comparez entre plusieurs prix, celui qui vend le mieux. Vous serez peut-être surpris de voir qu’un prix bien plus élevé que celui auquel vous aviez pensé en premier vend mieux. Bref, ce ne sont pas les prix de vos produits qui vous empêchent de vendre.

Donc plutôt que de chercher à ajuster constamment le prix, cherchez à augmenter la valeur perçue de votre produit ! C’est ce qui vous attirera des ventes à court et à long terme.

Si vous êtes commercial(e) (ou vous exercez un métier apparenté), méfiez-vous de ces pièges. Ils peuvent péricliter sérieusement votre réussite en tant que professionnel de la vente.

Olivier