principe de cohérenceL’art de la persuasion peut vous être utile dans des centaines de situations du quotidien, qui que vous soyez.

Un des principes les plus puissants utilisés par la persuasion porte le nom de « cohérence ». Et celui-ci trouve une application particulièrement brillante dans la vente.

Si vous êtes dans la vente (directement ou indirectement), cet article va vous intéresser.

Le constat de départ…

Le plus grand défi dans le processus de  vente c’est d’identifier les besoins ou les problèmes des gens et leur offrir une solution appropriée.

Comment identifier-vous ces besoins ? Parfois votre interlocuteur les expose tout simplement. Mais d’autres fois, ses propos sont plus ambigus. Vous devez dans ce cas relever certains mots dans son discours, des mots qui seront des « alertes » pour vous, par exemple : je veux, je souhaite, j’aime, j’ai besoin, il me faut, aide, espoir, j’espère, je n’aime pas, je déteste quand, manque, problème, souci, etc.

Par exemple, lorsqu’on vous dit :

« J’ai besoin de mieux gérer mon temps » – votre interlocuteur ne vous a pas demandé spécifiquement de lui fournir un produit, mais le besoin est identifié et vous pourrez lui proposer un livre sur la gestion du temps ou une formation avec un coach spécialisé.

Si vous vendez une gamme très large de produits et que vous avez du mal à cerner les besoins d’un client, posez-lui des questions d’abord généralistes, puis de plus en plus spécifiques.

Par exemple :
« Quels sont vos souhaits les plus chers? »
« Quels sont les situations les plus problématiques pour vous ? (au travail ou autre) »
« Et dans cette situation spécifique, qu’est-ce qui vous aiderait à avancer plus facilement ? »

Puis précisez de plus en plus ses besoins ou ses envies :
« Quel est votre objectif précis dans cette situation?  »
« Dans cette relation conflictuelle avec votre fils adolescent, qu’est-ce qui vous fait le plus souffrir ? »
« Quel est l’élément ou l’information qui vous manque pour pouvoir avancer / obtenir ce que vous voulez? »
« Si vous deviez imaginer la solution idéale pour vous, en quoi consisterait-elle? »

Une fois que vous avez cerné au mieux les besoins et les objectifs de votre interlocuteur, vous pourrez appliquer une des techniques les plus efficaces dans la vente : le « principe de cohérence ».

Le principe de cohérence

La majorité des gens souhaitent inconsciemment rester fidèles à leurs affirmations. Si le matin ils déclarent détester la soupe aux tripes, ils ne pourront à priori pas affirmer l’adorer le soir. Il y aurait une perte de cohérence. Ils perdraient toute crédibilité face aux autres et cela les mettrait dans une situation très embarrassante.

Vous pouvez utiliser à votre avantage ce principe psychologique universellement valable.

Comment ? En rappelant à votre interlocuteur ses affirmations précédentes et en lui suggérant d’y rester fidèle.

Par exemple :

« Si je me souviens bien, vous avez dit que ce conflit avec votre fils vous faisait vraiment souffrir. Si je vous proposais une solution maintenant, accepteriez-vous de la tester ? »

Votre interlocuteur aura du mal à répondre non. Un refus ne serait pas du tout cohérent avec son discours précédent.

Ce n’est qu’un exemple, mais cette technique peut être appliquée à de très nombreuses situations de vente et non seulement.

Astuce : vous obtiendrez encore plus de résultats si la discussion avec votre interlocuteur se déroule en présence de témoins. Plus il y aura de témoins qui entendent les propos de votre interlocuteur, plus celui-ci ressentira la pression de « la cohérence ».

Bien amicalement,

Olivier