sauterelleVous vous demandez probablement souvent par où commencer lorsque vous devez convaincre une personne.

Comment briser le « mur du refus » ?

Eh bien, je vous ai toujours dit que le premier pas à franchir c’est de créer un lien personnel avec votre interlocuteur, en vous montrant ouvert/e, avenant/e, en lui témoignant votre intérêt et votre ouverture d’esprit. Cela vous rapproche de la personne en face de vous.

C’est encore mieux si vous pouvez lui inspirer de la sympathie, car dans ce cas, elle sera encore plus susceptible de vous écouter, le moment venu.

Mais voici une expérience qui – dans certains cas précis – contredit cette technique !

Cela semble déconcertant, au premier abord, mais en réalité, l‘explication est tout à fait logique.

Il s’agit d’une expérience effectuée il y a plusieurs années par des sociologues américains (Zimbardo, Weissenberg, Firestone et Levy).

Voici votre confit de sauterelle : bon appétit !

Le but de cette expérience était de convaincre les sujets de manger des sauterelles (un plat plutôt inédit et souvent très mal perçu).

Pour cela, les sujets ont été divisé en 2 groupes, selon l’expérimentateur qui tentait de les persuader :

1. Dans le 1er groupe : L’expérimentateur qui demande aux sujets de manger des sauterelles est antipathique à leur égard

2. Dans le 2ème groupe  : L’expérimentateur qui demande aux sujets de manger des sauterelles est sympathique à leur égard

Voici maintenant les résultats :

Les 2 expérimentateurs ont utilisé exactement les mêmes arguments pour tenter de convaincre les participants de manger les insectes en question. Mais leurs résultats ont été très différents : Ce sont les sujets qui avaient eu à faire à l’expérimentateur antipathique qui se sont montrés plus ouverts à l’idée de manger des sauterelles.

Surprenant, non ?

Mais voici l’explication :

Selon ces sociologues, accepter de faire une action désagréable (manger des sauterelles) sans une justification externe (« parce que celui qui me l’a demandé était sympathique ») provoque une baisse du niveau de dissonance chez les sujets en question.

Pour rappel, la théorie de la « dissonance cognitive » affirme que lorsque les circonstances amènent une personne à agir en désaccord avec ses croyances, cette personne éprouve un état de tension inconfortable appelé « dissonance ».

Plus vous provoquez de la dissonance chez votre interlocuteur, et plus il risque de vous refuser. Plus vous réduisez la dissonance, plus vous avez des chances de le convaincre.

Alors pourquoi l’expérimentateur antipathique a fait baisser la dissonance chez ses sujets et les a ainsi convaincus de manger les sauterelles ?

Parce qu’il ne leur a pas fourni un argument, une raison extérieure positive (la sympathie) qui entre en conflit avec l’action demandée qui elle, était plutôt négative, désagréable (manger des sauterelles).

Conséquence : pas de dissonance et une plus grande acceptation de l’action.

En revanche, dans le 2ème groupe, la dissonance était grande : la circonstance positive (sympathie vis-à-vis de l’expérimentateur) est entré en conflit avec l’action demandée (manger une sauterelle, voire plusieurs). D’où la grande dissonance et le refus de l’action.

En d’autres mots, les sujets du 1er groupe (circonstances négatives, d’antipathie) ont perçu le plat de sauterelles comme étant moins choquant, moins désagréable.

Attention :

Il ne faut certainement pas en conclure que pour convaincre, vous devez vous montrer désagréable ! Ce n’est pas du tout ce que je vous conseille.

Cette expérience de la sauterelle, menée dans des conditions précises, montre un aspect intéressant, lié strictement à la dissonance cognitive (qui, soit dit en passant, est une théorie encore controversée par certains). Mais dans les situations que vous rencontrez au quotidien, il serait très malvenu de la prendre à la lettre.

Olivier