obtenir un ouiParfois, simplifier les choses nous aide à mieux les maîtriser. C’est le cas pour le « pouvoir de persuasion », un véritable art, qui demande souvent des années d’entraînement.

Alors simplifions…

Pour résumer en quelques mots un processus très complexe, nous dirons que persuader une personne, c’est obtenir un « OUI » lorsque vous formulez une requête.

Que vous proposiez à quelqu’un d’acheter votre produit, que vous demandiez à une personne de voter pour votre candidat, que vous essayiez d’obtenir un rendez-vous… l’objectif est toujours le même : entendre « oui ».

Lorsque vous avez réussi à influencer une autre personne, au point qu’elle soit d’accord avec vous, cela témoigne d’un pouvoir de persuasion certain. Surtout lorsque cette personne était en désaccord total avec vous auparavant.

La clé pour vous assurer le succès consiste à savoir exactement comment annoncer votre demande. Vous avez besoin de stratégie et de planification, afin qu’au moment où vous êtes prêt à prononcer votre question, vous soyez sûr d’obtenir un oui.

Voici 5 techniques pour obtenir une réponse positive :

1. Découvrez le vrai problème

Une persuasion efficace ne consiste pas seulement à exposer un (ou plusieurs) bons arguments et à attendre que celui-ci produise un effet sur votre interlocuteur.

La meilleure façon pour vous d’obtenir un oui est de faire de la personne que vous cherchez à influencer un partenaire dans la résolution d’un problème.

La clé consiste donc à résoudre un problème.

Trouvez le problème avant de commencer votre présentation. Si vous vendez une voiture, le problème est le manque de moyens de transport. Si vous souhaitez obtenir un vote pour un candidat aux élections locales, le « problème » est une question précise que votre candidat pourrait améliorer s’il était élu.

Selon les situations, le problème peut parfois être caché, et difficile à identifier. Soyez donc patient, posez-vous les bonnes questions et examinez votre affaire sous toutes les coutures. Si vous connaissez le vrai problème et que vous apportez une solution, il n’y a aucune raison de ne pas obtenir un OUI.

Avant de présenter vos arguments, commencez donc par discuter avec votre interlocuteur de l’existence de ce problème. N’essayez pas de mettre toute de suite en avant votre solution, laissez-le s’exprimer. Cela favorise un climat de confiance entre vous et lui fait comprendre que vous le respectez. C’est un très bon point pour vous.

2. Soyez patient

Une personne influente et persuasive ne se précipite jamais sur son interlocuteur comme sur une proie qu’il a hâte de dévorer.

Soyez donc patient, ne vous précipitez pas pour convaincre quelqu’un de votre point de vue. Ce n’est qu’en prenant le temps que vous irez au bout du processus et que vous aurez toutes les chances d’obtenir un « oui ».

Le premier trait de personnalité de ceux qui sont passés maîtres dans l’art de la persuasion, c’est la patience. Imitez-les, même quand il s’agit de questions d’une importance réduite.

Considérez toujours la persuasion comme un processus qui se déroule en plusieurs étapes. Ne vous pressez pas à conclure une négociation dès la première session.

Dans la première séance, vous pourriez seulement fixer les bases d’une relation. Ce n’est qu’ensuite que vous demanderez un engagement ou une réponse concrète de la part de vos interlocuteurs, au cours des prochaines réunions.

En attendant, investissez-vous dans votre négociation et travaillez dur pour connaître votre interlocuteur et ses désirs dans les moindres détails.

J’ai 3 autres techniques à vous dévoiler, vous pourrez les lire dans mon prochain article. Pour l’heure, essayez déjà de mettre en pratique ce que vous venez de lire, ne serait-ce que pour vous entraîner à obtenir un oui.

 

Olivier Leroy