Nous avons déjà parlé de l’importance des valeurs de votre interlocuteur. Même si des individus se ressemblent, ils n’auront jamais exactement les mêmes valeurs.
Vous devrez donc vous y adapter et adapter vos techniques de persuasion si vous voulez optimiser vos résultats.
Dans cet article, nous allons parler d’une valeur très fréquente chez la plupart des gens : la sécurité.
Vous avez certainement rencontré des personnes pour qui la sécurité est essentielle : elles détestent prendre des risques et les évitent du mieux qu’elles peuvent.
Ce type de personne aura tendance à ne jamais vous écouter lorsque vous leur proposez pour la première fois une idée nouvelle. Tout ce qui est nouveau l’effraye, elle a donc besoin d’un certain laps de temps pour que l’idée commence à « faire sa place » dans son esprit.
Bien sûr, pendant ce laps de temps, vous n’allez pas rester les bras croisés.
Mais il ne faut surtout pas mettre la pression à votre interlocuteur dans ce premier temps. Si vous constatez qu’il fait partie des gens qui passent chaque nouveau geste, chaque nouvelle action par le filtre de leur « sécurité », alors patientez.
N’insistez surtout pas, attendez que « le premier choc » soit passé.
Pour persuader quelqu’un qui a la valeur sécurité à cœur, armez-vous de :
– patience
– beaucoup de compréhension
En effet, faire preuve de compréhension vous permet de resserrer les liens avec cette personne. Petit à petit, vous créez le climat de sécurité dont votre interlocuteur a besoin pour prendre la bonne décision : celle qui va dans votre sens, bien sûr.
Vos efforts seront récompensés.
Attendez… Vous croyez peut-être que faire preuve d’autant de patience est au-dessus de vos forces… Rassurez-vous, vous ne le regretterez pas.
Contrairement à ce que l’on croit souvent, négocier avec une telle personne – pour qui la sécurité prime – présente de gros avantages :
1. Sa décision est très solide
Lorsque cette personne a pris une décision (nous supposerons bien sûr que c’est la décision que vous souhaitiez), elle ne se désistera jamais. C’est sa façon d’être fidèle à sa valeur sécurité.
Les arguments qu’elle a fait défiler encore et encore dans son esprit ont eu le temps de « mûrir ». Une décision prise sur la base d’arguments solides est une décision inébranlable.
Conséquence : vous pourrez compter sur l’action effective de votre interlocuteur, sans craindre qu’il change d’avis du jour au lendemain.
2. Cette personne en convaincra d’autres
En effet, si votre interlocuteur accorde beaucoup d’importance à la sécurité, cela lui confère une image crédible, responsable auprès de son entourage.
Il agit toujours en examinant et en éliminant chaque petit risque, chaque petite possibilité d’échec. Ce n’est pas une « tête brûlée », au contraire. Il agit en « bon père de famille ».
Rien de plus rassurant pour son entourage, qui se fie à sa manière de réfléchir et qui lui fait donc confiance.
Lorsqu’il aura pris sa décision, il y a des fortes chances pour que d’autres personnes de son entourage le suivent.
A plus long termes, vous gagnerez peut-être plus de soutien que vous ne le pensez.
Oui, convaincre ce type de personne en utilisant sa valeur sécurité peut être un défi pour vous. Mais si vous faites preuve de patience, si vous lui accordez le temps et l’espace nécessaire pour qu’elle prenne une décision en accord avec ses valeurs, votre pouvoir de persuasion portera certainement ses fruits.
Olivier
