(à utiliser avec modération)

comment persuader

Disons que vous connaissez les grandes lois de l’influence et que vous savez comment persuader dans la plupart des situations. Néanmoins, vous croiserez de temps à autre une personne qui ne montre AUCUNE réceptivité à ce que vous lui dites. Elle semble complètement insensible à vos efforts de persuasion.

Cette personne, qu’on qualifiera de « difficile à persuader » (mais pas impossible !) représente un vrai défi pour vous.

Malgré vos techniques de persuasion plutôt bien maitrisées, elle refuse de vous entendre et n’a que faire de vos arguments.

Eh bien, il existe un moyen (voire deux) d’obtenir un accord même de la part d’une telle personne.


Attention, c’est une approche différente, que vous n’utiliseriez jamais dans une situation d’influence habituelle.

Au cœur de cette nouvelle approche se trouve le fait que …

VOUS CHANGEZ LES RÈGLES DU JEU

Dans presque tous les cas, lorsque vous essayez de convaincre une personne de votre point de vue et qu’elle se montre têtue, une sorte de « jeu » s’installe entre vous.

Si cette personne était réellement, à 100% fermée à l’idée d’être convaincue, elle ne vous permettrait même pas d’engager la conversation sur le sujet en question. Mais dans la plupart des cas, si elle vous écoute, c’est qu’elle veut « jouer ». Elle vous laisse une chance. Mais elle ne vous accordera pas la victoire facilement.

Comment changer les règles du jeu ?

1. Modifiez la façon
dont vous obtenez un accord

Au lieu de dérouler en entier votre présentation (ou votre argumentaire) puis de demander un accord retentissant et catégorique, fixez-vous comme objectif d’obtenir de petites victoires pendant votre présentation.

Commencez par décrire le problème à résoudre. Et demandez tout de suite à votre interlocuteur tenace s’il est d’accord simplement sur l’existence du problème : en effet, le problème est réel. Et il doit y faire face.

Le fait qu’une personne admette cette première vérité peut vous suffire pour briser le mur de sa résistance. Vous commencez à l’emmener avec vous dans la course.

Plutôt que de vous placer en opposition avec cette personne comme dans une confrontation, faites-la avancer dans le débat à vos côtés. Ainsi, sur le chemin de la conversation que vous parcourez ensemble, côte à côte, vous vous mettez d’accord tout d’abord sur ce que les solutions proposées pourraient apporter.

Toutes vos solutions ne lui conviendront pas. Décidez ensemble des solutions à éliminer.

Continuez ainsi jusqu’à ce que vous éliminiez ensemble la plupart des solutions. Pour finir, la seule solution restée en course doit être celle qui vous tient le plus à cœur. A ce stade, vous pourriez seulement obtenir de votre interlocuteur  une reconnaissance de principe : qu’il accepte que l’idée que vous soutenez est une solution viable au problème.

Pour le moment, il ou elle n’a pas « consenti » à la solution. C’est ici que vous faites preuve de délicatesse. Vous vous arrêtez là. Votre interlocuteur est convaincu de la nature du problème et du fait que la solution proposée est correcte. Cela suffit.

Maintenant, ignorez votre envie de lui demander tout de suite son accord clair et net. « Sautez » tout simplement cette étape.

Allez directement à la mise en œuvre de la solution, en engageant la personne dans une stratégie et un calendrier communs. Autrement dit, passez aux détails techniques. La plupart du temps, cela fonctionne. Le « chemin » parcouru ensemble et les petites victoires sur le parcours suffisent pour créer un climat de confiance et de collaboration qui rendront votre interlocuteur moins « hermétique ».

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2. Rendez le problème dramatique

Une autre façon de changer les règles du jeu est de rendre le problème que vous proposez plus dramatique qu’il ne l’est réellement.

Dans un de mes articles je vous donnais l’exemple de la vente d’un aspirateur. Je vous disais  que parler des tapis sales qui sont une menace pour la santé des enfants qui jouent à la maison est une bonne manière de « dramatiser » un problème. Et vous aider ainsi à vendre cet aspirateur.

Mais n’oubliez pas que vous traitez avec une personne difficile.

Donc, allez-y plus franchement : donnez des proportions plus importantes au problème.

Par exemple, parlez de la grippe porcine ou de la grippe aviaire. Et que permettre à ce tapis de transporter la maladie peut non seulement rendre votre famille malade, cela pourrait même être une menace pour leur vie et pour la vie de ceux qui les côtoient.

Vous poussez ainsi votre interlocuteur et son « système d’alerte » intérieur vers une véritable crise. Cela doit rester crédible, bien sûr. Ne prenez pas l’exemple de la grippe aviaire au pied de la lettre. L’idée c’est que si vous pouvez transformer un problème en crise, même les personnes les plus difficiles seront prêtes à écouter votre solution.

Cela peut sembler un peu malhonnête. En particulier si la crise n’est pas vraiment si terrible. En réalité, c’est simplement une tactique qui doit être réservée aux interlocuteurs très difficiles, fermés et qui refusent d’entendre ne serait-ce que le début de vos arguments.

Attention : quoi qu’il arrive, ne mentez pas. Ne poussez pas cette « technique » trop loin, sinon elle devient vraiment malhonnête. Elle doit rester uniquement une façon de briser « la carapace » hermétique de certaines personnes.

Vous pouvez amplifier le problème mais vous ne pouvez pas mentir. Sinon votre éthique en prendrait un coup, ainsi que votre crédibilité à long terme. Ne vous demandez pas seulement comment persuader maintenant, pensez aussi aux conséquences. Pensez aussi à préserver votre crédibilité et votre autorité, qualité essentielle pour persuader.

C’est un principe que j’essaie de rappeler toujours :

Il ne suffit pas de persuader. Vous devez faire en sorte que plus tard, votre interlocuteur ne regrette pas de vous avoir écouté. Et si vous mentez, il le saura tôt ou tard et regrettera sa décision.

Olivier