Vous connaissez le principe du « gagnant – gagnant » : chaque partie engagée dans une négociation (ou un débat, etc.) doit céder quelque chose à l’autre partie, de manière à ce que les deux en ressortent gagnantes et qu’aucune ne se sente lésée par rapport à l’autre.
Nous ne pouvons pas gagner sur TOUS les points. Mais pour qu’une négociation aboutisse, chacun doit gagner sur au moins quelques points.
Faites en sorte que ce principe soit respecté et vous ne serez jamais frustré(e) en négociant.
Appliquez-le également dans les conversations où vous essayez de persuader votre interlocuteur de quelque chose. Ce sera très efficace, pour la simple raison que la persuasion n’est rien d’autre qu’un processus de négociation gagnant-gagnant.
L’idée de base est : cherchez un accord avantageux pour vous, mais aussi pour la personne que vous essayez de convaincre.
Si vous cherchez uniquement à protéger votre intérêt, sans aucun égard pour les intérêts de votre interlocuteur, cela serait non seulement injuste, mais aussi… très inefficace à long terme.
Vous seriez alors plutôt dans une démarche de « manipulation » et non pas de persuasion. Je vous le déconseille fortement.
Si votre interlocuteur est frustré parce que son investissement (moral, affectif ou financier) est supérieur au vôtre, alors vos chances de le persuader s’effondrent !
Cherchez donc à établir un équilibre.
Lorsque que vous souhaitez persuader quelqu’un ayez toujours l’équilibre à l’esprit. Faites en sorte que la personne en face de vous soit – elle aussi – gagnante dans la situation que vous lui proposez.
Les 5 étapes pour réussir une négociation
gagnant-gagnant :
1. Écoutez !
Ecoutez ce que votre interlocuteur a à vous dire et imaginez-vous à sa place. Essayez de voir véritablement les choses de son point de vue, de vous imaginer ses besoins, ses réticences, ses émotions.
2. Trouvez les points clé
Une fois que vous avez compris la position de votre interlocuteur, essayez d’identifier les questions clés, les questions « sensibles », pour lui comme pour vous.
Supposons que vous essayez de convaincre quelqu’un de souscrire un contrat d’assurance. Quels sont les questions-clés de cet engagement ? Qu’est-ce que ce contrat changerait vraiment dans la vie de votre interlocuteur ? Et qu’est-ce que cela changerait pour vous ?
3. Imaginez la solution idéale pour chacun d’entre vous.
Que faudrait-il faire pour que chacun d’entre vous se sente parfaitement satisfait et récompensé au mieux pour ses efforts ?
Brossez le tableau des avantages que votre interlocuteur pourrait obtenir dans une situation idéale, aidez-le à se projeter dans cette situation.
4. Proposez une solution proche de la situation idéale.
Obtenir LA situation idéale pour chacun d’entre vous est probablement difficile. Votre client voudrait sûrement obtenir un contrat d’assurance « en or » mais en déboursant seulement 1 euro par mois. Chose impossible.
Proposez en revanche la solution qui se rapproche le plus de la situation idéale. Appuyez-vous sur les avantages évoqués précédemment. Bien que vous ne puissiez pas TOUT offrir à votre interlocuteur, faites-lui comprendre que vous lui offrez les points les plus importants pour lui, car vous l’avez écouté et vous avez compris où sont ses priorités.
5. Proposez une compensation
Si votre interlocuteur ne se contente pas des avantages obtenus, s’il a l’impression que c’est tout de même vous qui sortez davantage gagnant, cherchez à lui offrir une compensation. Dites-lui que votre objectif est une négociation gagnant-gagnant, qui arrange tout le monde.
Cherchez de nouvelles idées, de nouvelles possibilités pour améliorer votre accord. Ne revenez pas sur les points que vous ne pouvez absolument pas accorder à votre interlocuteur (cela ne ferait que raviver sa frustration). Au lieu de cela, élargissez le cercle des points déjà discutés. Pensez à d’autres possibilités. Proposez une compensation, ou encore un service futur qui pourrait intéresser votre interlocuteur.
Par exemple, si vous essayez de convaincre votre collègue de vous remplacer au travail un jour, pensez aussi à ce qui pourrait lui faire plaisir en dehors du cadre de travail. Peut-être pourriez-vous – en contrepartie – lui prêter votre voiture ou lui céder des places de cinéma au tarif réduit, etc…
Bien sûr, vous n’êtes pas obligé de suivre à la lettre ce schéma d’une négociation gagnant-gagnant, mais gardez-le en tête tout de même : il vous sera utile dans une situation où vous ne savez pas « par où commencer ».
Olivier
