J’aimerais vous rappeler cet aspect essentiel de l’influence et de la persuasion : l’importance de l’apparence physique.
Rassurez-vous, je ne vais pas vous embêter avec des règles de bon sens comme « il faut mettre une chemise propre quand vous vous présentez à un entretien d’embauche » ou « il faut coiffer vos cheveux avant de voir un client » …
Vous savez comme moi que la présentation physique y est pour beaucoup dans l’image que votre interlocuteur se fait de vous. Vous êtes jugé tout d’abord sur votre apparence, en un clin d’œil rapide… mais souvent décisif. Ensuite seulement vous commencez à parler et vous présentez vos arguments.
Tout le monde le sait.
Mais vous, qui vous intéressez vraiment au développement de votre pouvoir d’influence, vous devriez allez encore plus loin : vous devriez…
Utiliser votre apparence physique comme l’arme redoutable de persuasion qu’elle est vraiment.
Cela veut dire :
– Faire de votre mieux pour être présentable tous les jours (ça ne veut pas forcément dire investir des sommes folles dans votre garde-robe)
– Soigner vos vêtements, même s’ils ne proviennent pas d’une grande marque (il vaut mieux une chemise bien repassée qu’une chemise de marque froissée…)
– Ne jamais négliger la propreté de vos chaussures, même quand vous n’avez aucun rendez-vous prévu
– Soigner vos cheveux (valable en égale mesure pour les hommes et pour les femmes)
Et surtout, garder en tête que :
– Oui, un homme attirant / une femme belle est plus persuasif/ve (et en cela, la nature est parfois injuste …) mais ne sous-estimez jamais le pouvoir de vos efforts de présentation dans une situation d’influence.
– Quel que soit votre physique (même si vous n’êtes pas d’une beauté étonnante), travaillez toujours votre présentation physique. A long terme, cela donne toujours des résultats.
Si vous faites de ces principes des réflexes quotidiens, vous vous assurez un pouvoir d’influence considérable.
Mieux encore, vous développez jour après jour ce qu’on appelle l’influence inconsciente.
En effet, l’influence peut être classifiée en :
1. « Influence consciente » – c’est votre discours, le choix des mots, des gestes, vos attitudes conscientes
2. « Influence inconsciente » – ce sont les attitudes et postures corporelles inconscientes, votre voix et les intonations involontaires et… votre attrait physique aux yeux de votre interlocuteur (qu’il soit du même sexe ou du sexe opposé). Et là, vous pouvez faire en sorte de marquer toujours quelques points d’avance.
En 1993, une enquête publiée par Reingen et Kerna mettait parfaitement ce principe en évidence :
La preuve par l’expérience
Des bénévoles plus ou moins attirants, avec une apparence physique plus ou moins soignée ont été sollicités pour aborder des inconnus dans la rue.
Les bénévoles étaient chargés de persuader les passants de faire un don pour une association caritative. Ils devaient, pour ce faire, utiliser un discours préparé d’avance, identique pour tous.
Les résultats ont été sans appel :
– 40-45 % des bénévoles attirants physiquement (à l’apparence physique soignée) ont obtenu des dons
– seulement 20% des bénévoles avec une apparence physique moins attirante ont obtenu des dons.
Eh oui, on peut dire que – avec un discours équivalent – vous êtes 2 fois plus persuasif lorsque vous soignez votre apparence physique…
Voilà un bon principe à garder en mémoire dans toutes les situations de persuasion.
Olivier
