que faire face à un interlocuteur hostile

Il vous arrive parfois d’être en face d’un interlocuteur hostile.
Il a un point de vue notoirement opposé au vôtre. En plus, il est têtu comme une mule.

Quelques exemples classiques : les « pro- » et « anti-nucléaires », les supporters de deux équipes de football concurrentes, etc.

Comme votre interlocuteur possède ses propres convictions bien arrêtées, son premier réflexe sera de penser que les vôtres sont aberrantes ! Il voudra donc mettre en doute votre crédibilité. Et démontrer que vous vous trompez sur toute la ligne.

En plus, il y a de fortes chances qu’il vous déteste. Eh oui, il ressent probablement une forte antipathie envers vous. Et vice versa peut-être.

Tout cela fait que le challenge qui se présente à vous est complexe.

Le persuader, ça ne va pas être une mince affaire…

Voici comment procéder avec un interlocuteur hostile, étape par étape :

1. « Déminez le terrain »

Commencez par nettoyer le terrain de toute émotion négative.

Faites le maximum pour que l’animosité entre vous et votre interlocuteur diminue. Même si vous n’avez aucune envie de faire ce pas, forcez-vous à le faire. C’est essentiel.

Détendez l’ambiance avec une plaisanterie, avec une anecdote qui ne concerne aucun de vous, ou avec une remarque positive à l’adresse de votre interlocuteur. Implicitement, celui-ci se détendra petit à petit et baissera sa garde.

Ce n’est qu’ainsi que vous pourrez établir un dialogue propice à la persuasion.

2. Commencez par les sujets sur lesquels vous êtes d’accord

Abordez les sujets sur lesquels vous pouvez vous mettre d’accord, les idées que vous avez en commun. Par exemple, que vous soyez pro ou anti-nucléaire, vous êtes tous les deux d’accord que la recherche de nouvelles sources d’énergie est une nécessité dans notre société actuelle.

3. Argumentez votre point de vue, mais de façon neutre

Avec un interlocuteur hostile à vos idées, l’enjeu est de prouver que votre solution est la meilleure, sans mettre en avant votre ego.

Argumentez vos idées par des chiffres et des éléments concrets. Présentez des statistiques, des éléments d’analyse, des résultats d’étude. Présentez-les comme des éléments irréfutables, confirmés par plusieurs spécialistes.

Ainsi, ce n’est pas votre mérite que vous mettez en avant, mais la véracité des éléments que vous présentez. Cela vous permet de ménager l’ego de votre interlocuteur, et d’éviter une nouvelle avalanche d’hostilités de sa part.

4. Ne jouez jamais la supériorité, mais le compromis

Présentez votre solution comme étant une solution de compromis, dans laquelle tout le monde peut trouver son compte. Évitez à tout prix de donner une impression de supériorité.

Votre message doit être clair : vous n’essayez pas de discréditer, ou de nuire à votre interlocuteur. Vous le respectez, vous le considérez comme votre égal. Vous cherchez simplement la solution qui, objectivement, s’avère la plus efficace pour tout le monde.

5. Amortissez « la chute » de votre adversaire

Même lorsque vous sentez que votre interlocuteur est sur le point de céder, vous devez rester vigilent et surtout, respectueux vis-à-vis de celui-ci. Ne jubilez pas à l’idée de votre future victoire. Ceci peut « braquer » votre interlocuteur.

Chacun de vos arguments doit être annoncé d’une manière non-agressive, même si vous savez pertinemment que ces arguments sont écrasants pour votre adversaire.

Amortir « la chute » de votre interlocuteur revient à lui rendre la défaite moins désagréable. Il n’est pas facile pour lui de s’avouer vaincu, n’est-ce pas? Et ce n’est pas simplement une question d’orgueil, c’est scientifiquement prouvé…

5. Réduisez la « dissonance cognitive »

En effet, les recherches en psychologie ont mis en évidence le phénomène suivant :

Lorsqu’un individu est confronté avec des idées ou des connaissances opposées à son propre lot de convictions et connaissances, cet individu subit un « choc ».

Reconnaître une vérité indéniable (qu’il avait jusqu’alors nié en bloc) n’est pas facile. Il est forcé d’admettre qu’il avait tort, que ses idées n’étaient pas bien fondées.

Il éprouve alors une tension très désagréable. Les spécialistes en psychologie appellent cela la « dissonance cognitive« . C’est comme un déséquilibre, ressenti de manière déplaisante.

La personne en question tente alors parfois de recourir à des mécanismes inconscients, pour rétablir l’équilibre et « réduire le choc ». Elle s’invente des excuses, des explications, etc.

Vous, de votre côté, vous devez tout faire pour réduire cette dissonance cognitive, et réduire la sensation désagréable de la défaite pour votre adversaire. Remerciez-le pour son ouverture d’esprit, et n’insistez pas sur le fait que « vous avez eu raison ».

Votre interlocuteur vous en sera reconnaissant, et la prochaine fois, il vous écoutera peut-être avec… moins d’hostilité.

Olivier

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