convaincre un interlocuteur neutre

Ah, la neutralité… On est heureux de voir que votre interlocuteur n’a pas d’opinion arrêtée, car vous n’avez aucune envie d’entrer « en guerre ». Mais pour convaincre un interlocuteur neutre, c’est parfois plus compliqué que prévu…

Quand vous avez besoin de convaincre, de rassembler, de rallier d’autres personnes à votre point de vue, la neutralité vous agace

C’est vrai, vous déballez des trésors d’argumentation, vous êtes enthousiaste, vous présentez votre cause d’une manière alléchante, et tout ce que vous obtenez en retour, c’est un sourire poli et… indifférent ! C’est exaspérant.

Alors comment faire pour toucher un interlocuteur qui reste neutre, comment convaincre quelqu’un qui se désintéresse totalement de ce que vous avez à dire ?

1. Cernez la personnalité de votre interlocuteur

Comme toujours quand il s’agit de persuader, il est essentiel que vous connaissiez un maximum de choses sur la personne qui se trouve en face de vous. Si elle se désintéresse totalement du sujet que vous lui présentez, c’est peut-être parce qu’elle n’a jamais eu l’occasion d’adopter un point de vue clair là-dessus.

Mais c’est peut-être aussi parce qu’elle fait partie de ces personnes qui cultivent la neutralité comme « stratégie principale » de conduite. Ne pas exprimer un point de vue clair et radical, ne pas se prononcer, cela fait partie de leur personnalité.

Ces personnes prennent rarement des décisions fermes et rapides, et s’adaptent facilement aux décisions prises par les autres. Ce sont rarement des leaders, et préfèrent profiter d’un cadre déjà préétabli. Dans ce cas, vous pourrez jouer la carte du leader, dire que vous prenez tout en charge, que c’est vous qui portez l’initiative, tout en accordant à votre interlocuteur le respect qu’il mérite, bien sûr.

2. Informez avant de convaincre un interlocuteur neutre

Si votre interlocuteur joue la neutralité, c’est peut-être simplement parce qu’il n’a pas eu le temps ou les moyens de s’informer sur le sujet en question.

Vous, en revanche, vous le maîtrisez parfaitement.

Montrez-vous donc généreux en explications, prenez le temps qu’il faut pour détailler votre sujet, les « pour » et les « contre ». Accentuez le fait qu’il est important de prendre une décision.

Soyez honnête dans votre démarche d’information, n’essayez surtout pas de présenter les choses uniquement de votre point de vue. Ne cachez pas des informations dans l’espoir de manipuler l’opinion de votre interlocuteur. Tôt ou tard, il risque de le découvrir, et il vous en voudra.

Une fois que votre interlocuteur a une image d’ensemble du sujet, passez à la phase suivante et présentez les avantages de votre solution, de votre point de vue.

3. Offrez un « appât »

Mais si votre interlocuteur affiche l’indifférence, c’est peut-être aussi parce que… le sujet le laisse de marbre, tout simplement. Ca ne lui fait ni chaud, ni froid.

Il ne voit aucune raison de se prononcer là-dessus.

Il s’agit peut-être d’une cause qui ne le concerne pas, qui ne change rien pour lui. Alors comment le sortir de son indifférence ?

Pour convaincre un interlocuteur neutre, la clé consiste à créer des émotions et à tendre un appât.

Un appât, c’est un élément qui pourrait le concerner de près, quelque chose qui présenterait un avantage pour lui.

Pourquoi vous soutiendrait-il s’il n’a rien à gagner ? Cherchez un avantage pour lui, et si cet avantage n’existe pas, inventez-le, créez-le. Et assurez-vous par la suite que votre interlocuteur l’a obtenu.

Créez des émotions, c’est très important : cette personne abandonnera plus facilement sa neutralité si vous éveillez en elle des émotions. Vous connaissez un peu cette personne (en tout cas, vous devriez vous intéresser à elle), qu’est-ce qu’elle aime et qu’est-ce qu’elle déteste ? Qu’est-ce qui la touche, à quoi est-elle sensible en général ?

Faites appel à ces éléments, exprimez-vous en images, en métaphores, choisissez des mots forts. Faites des comparaisons avec des situations de la vie de tous les jours, incitez votre interlocuteur à s’imaginer des situations hypothétiques (« Et que se passerait-il si… ? » )

Si vous arrivez à le « bousculer » un peu (émotionnellement parlant, bien sûr), alors vous le sortirez de son indifférence. Automatiquement, il sera plus réceptif à vos arguments et votre stratégie de persuasion pourra enfin porter ses fruits.

Olivier

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