course de chevaux

Vous n’êtes peut-être pas un(e) inconditionnel(lle) des courses de chevaux.

Quoi qu’il en soit, l’expérience suivante – qui implique une course de chevaux – vous intéressera certainement.

Une course de chevaux
qui révèle des comportement étonnants

De chercheurs en sociologie se sont penchés sur les comportements des parieurs aux courses hippiques. (Cette expérience date déjà de 1968, mais ses applications n’ont jamais été plus actuelles…)

Voici le déroulement de l’expérience :

On demandait aux sujets de cette expérience quelle était la probabilité d’arrivée de chaque cheval.

Ensuite, ces parieurs pouvaient aller acheter leurs billets et faire leurs paris.

Quelques minutes plus tard, après l’achat du billet, les chercheurs demandaient à nouveau aux parieurs quelles étaient les chances de victoire de chaque cheval.

Les résultats de cette expérience étaient étonnants :

Les probabilités de victoire des chevaux choisis étaient plus grandes APRES l’achat du billet qu’avant.

Qu’est-ce que cela veut dire ? Eh bien, les sujets de l’expérience étaient désormais engagés dans le processus du pari et automatiquement ils devenaient davantage convaincus de leur choix !

L’engagement dans un processus, voilà une notion qui peut vous aider, vous aussi, dans une démarche de persuasion.

Comment utiliser l’engagement ?

Par cette expérience, les auteurs venaient de confirmer la théorie de l’engagement :

Plus on est engagé dans une action ou un processus, et plus nous serons convaincus de la justesse de cette action ou ce processus.

Les parieurs avaient choisi un cheval ? Eh bien, après avoir acheté leur billet – ce qui représente un engagement concret, financier –  ils étaient davantage convaincus de la justesse de leur choix.

Rappelez-vous de cette théorie de l’engagement lorsque vous préparez une démarche de persuasion.

Essayez donc d’obtenir préalablement de votre interlocuteur un engagement, aussi petit soit-il.

Par exemple, avant de demander à un investisseur de financer un gros projet, cherchez un engagement de sa part : demandez-lui de signer une simple pétition en faveur de ce projet, amenez-le à affirmer publiquement son soutien vis-à-vis de telles initiatives (les affirmations en présence de témoins sont très puissantes, car elles sont perçues comme un engagement ! ).

Bref, cherchez à provoquer un engagement minimum, sous quelque forme que ce soit, de la part de votre interlocuteur vis-à-vis de votre projet. Il vous sera ensuite beaucoup plus facile de le persuader, car il sera davantage convaincu de la justesse de ce projet.

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