les 4 tueurs d'influence

Vous le savez déjà, il n’existe pas de « formule miracle » pour influencer les autres. Hélas, il existe des « tueurs d’influence » : ils peuvent littéralement détruire en quelques secondes tout votre travail d’influence sur une personne.

Alors apprenez à éviter ces pièges…

1er Tueur d’Influence :
Commencer par une demande difficile à accepter

Supposons que vous avez quelque chose de délicat et d’important à demander à quelqu’un. Vous mettez donc en œuvre toutes vos stratégies de persuasion, car vous pressentez la « bataille » difficile.

Eh bien une chose est sûre : approchez cette personne par une demande « difficile à accepter » et vous êtes presque certain d’échouer.

Pourtant, vous pourriez croire – comme beaucoup de gens – que c’est l’approche la plus honnête. Vous allez droit au but et vous êtes sincère. A quoi bon « tourner autour du pot »?
Erreur…

Il ne s’agit pas de tourner autour du pot, mais de préparer votre terrain de persuasion. Si vous y allez trop directement, sans prendre de pincettes, vous poussez votre interlocuteur à adopter une position défensive. Cela crée une certaine hostilité et peut « bloquer » votre interlocuteur.

Alors commencez par toute autre chose. Ne lancez pas votre demande d’entrée du jeu. Elle risque de faire l’effet d’une douche froide sur votre interlocuteur.

2ème Tueur d’Influence :

Ne pas envisager un compromis

Obtenir ce que vous voulez d’une personne ne veut pas dire lui faire « la guerre ». Vous n’êtes pas là pour prendre le dessus sur votre interlocuteur afin de lui arracher un consentement.

Au contraire, vous cherchez à parvenir à un accord commun, à créer de la sympathie, de la solidarité et une collaboration profitable pour les deux parties.

Attendre de l’autre personne qu’elle renonce à son point de vue et qu’elle adopte le vôtre est non seulement naïf, mais aussi totalement inutile.

Au lieu de cela, essayez plutôt de donner avant de recevoir. Faites comprendre à votre interlocuteur que vous comprenez et acceptez ses besoins et ses requêtes.

Les négociateurs les plus talentueux se présentent toujours à la table des négociations avec un (ou plusieurs) compromis possibles en tête. Et avec une parfaite ouverture vis-à-vis de leurs interlocuteurs.

3 ème Tueur d’Influence :
Manquer de patience et abandonner

Quand il s’agit d’une négociation importante, on peut rarement obtenir des résultats aussi rapidement qu’on le souhaiterait. Les experts en influence savent qu’il est nécessaire de construire d’abord une relation pour ensuite influencer.

Prenez donc le temps qu’il faut pour développer une relation de confiance avec votre interlocuteur, en commençant par une ambiance détendue. Ensuite, sur cette base de confiance réciproque et de respect, vous pourrez l’influencer.

C’est une grave erreur que de renoncer aux premiers signes de refus de votre interlocuteur. Ou d’interpréter une absence de réponse de sa part, ou encore un manque d’enthousiasme comme un échec définitif.

Soyez patient. La patience est un des plus puissants outils d’influence.

4 ème Tueur d’Influence :

Parler plus qu’écouter

Vous avez deux oreilles et une bouche. Écoutez donc deux fois plus que vous ne parlez. Une bonne technique de persuasion suppose tout d’abord de comprendre parfaitement la position de l’autre personne. Écoutez-la, posez-lui des questions pour mieux la comprendre et faites-lui comprendre que vous respectez son point de vue.

Si vous vous dites « Oui, oui, je sais déjà qu’il faut écouter l’autre »…, méfiez-vous.

Il arrive même aux très bons connaisseurs de l’influence de se laisser « emporter » au cours d’une discussion et d’oublier que l’écoute est une véritable nécessité. Les tueurs d’influence sont sournois…

L’écoute n’est pas simplement un principe de base de la négociation. C’est une tactique que vous devez appliquer de manière consciente, du début à la fin de votre processus d’influence.

J’ai déjà vu des personnes expérimentées échouer une négociation simplement parce que, arrivées près du but, elles ont négligé l’écoute. Elles se sont dit « ca y est, j’y suis presque, plus besoin de mettre l’autre en confiance »…

Grave erreur, car l’interlocuteur a tout de suite ressenti ce manque d’attention à son égard. L’édifice de la confiance s’est effondré en un éclair… Vous êtes tombé dans le piège des tueurs d’influence.

Alors prenez soin d’intégrer toujours l’écoute dans votre stratégie de persuasion. Et ne vous laissez pas détourner par des pensées égoïstes qui, finalement, ne font que vous éloigner de votre but.

 

Olivier

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