Qu’il s’agisse de présenter un produit, un service (dans un cadre professionnel), ou bien de tenir n’importe quel discours qui a comme but de convaincre les auditeurs, vous êtes confronté à un vrai défi.

Dans mon précédant article, vous avez pu découvrir les 3 premières étapes pour faire une présentation (ou un discours) « fascinante » :

1. Donner à votre présentation un titre prometteur

2. Créer un besoin

3. Rendre votre discours « personnel »

Voici les 2 autres étapes :

Etape n°4 :

Travaillez « l’ouverture » dans votre discours

Quel que soit le sujet que vous abordez, la première chose à faire pour vous rendre sympathique aux yeux de votre auditoire, c’est de vous montrer ouvert.

Évitez de vous positionner en « donneur de leçon » (même si vous avez réellement quelque chose de nouveau à leur apporter).

Ne donnez pas tout de suite à vos interlocuteurs l’impression que vous détenez la solution au problème. Même si c’est le cas.

Commencez par créer un climat de sympathie, de communication avec votre public. Mettez en avant le fait que vous comprenez bien le problème et qu’il vous préoccupe autant qu’il les préoccupe, par exemple :

« J’ai passe longtemps à réfléchir à ce problème et je me suis rendu compte qu’il peut nous réserver de mauvaises surprises. Tenez, voilà ce qui pourrait arriver si nous ne trouvons pas tout de suite une solution … » etc , etc..

Cette « manœuvre » n’est pas sans importance, car elle vous rapproche de votre public. Ils voudront se joindre à vous et participer au raisonnement, faire partie du voyage afin de résoudre ensemble le problème.

Utilisez des phrases comme : « Voyons voir si nous pouvons travailler ensemble pour résoudre ce problème. »

Rappelez-vous : vous ne donnez pas de leçon, vous animez une discussion ouverte à tout le monde. Les « donneurs de leçons » (surtout quand ils sont arrogants) finissent toujours par devenir antipathiques.

Maintenant, peut-être que votre présentation n’est pas conçue pour être interactive. Vous ne pourrez pas vraiment donner la parole à tout le monde ou ouvrir vraiment un débat. Ce n’est pas grave.

C’est votre intention qui sera ressentie par le public.

Structurez votre présentation comme si vous parliez à des participants actifs au débat, et non pas comme un professeur à ses étudiants, et c’est gagné. Le public sera beaucoup plus ouvert à vos idées.

C’est une technique prouvée pour créer un désir chez votre public. Et cela fonctionne aussi bien lorsque vous vous adressez à des jeunes qu’à des adultes.

Etape n° 5 :

Apportez la solution au problème

Bien sûr, l’objectif final est quand même de leur exposer votre solution, votre point de vue, et de faire en sorte qu’ils l’adoptent.

Et là, tout dépend de la manière de le faire.

L’une des meilleures expressions pour lancer la phase de « résolution du problème » est : « Maintenant, vient la bonne nouvelle ».

Vous avez soulevé l’inquiétude dans le public afin qu’il sente le besoin d’une solution. Vous avez exploré et analysé le problème avec eux. Il est temps de leur proposer votre solution.

Ne la présentez pas comme l’une des nombreuses solutions possibles. Présentez votre idée comme LA solution à ce problème.

Grâce à la tension que vous avez fait augmenter petit à petit durant votre présentation, vous verrez qu’une grande partie de votre auditoire ressent cette « bonne nouvelle » comme un soulagement.

Ils seront prêts à adopter votre solution et à prendre les mesures qu’il faut pour la mettre en pratique.

Les spécialistes en marketing connaissent très bien ces étapes.

Voici un exemple :

Un producteur de mobilier lançait il y a quelques temps une série de publicités pour promouvoir des meubles à un prix élevé – ceci dans un contexte de crise économique. Ils ont choisi une femme plutôt attirante pour faire cette série de présentations.

Elle commençait toujours par parler du contexte économique difficile, de l’angoisse ressentie par la plupart des gens. Elle mentionnait qu’en ces temps de difficultés financières, l’ensemble de la famille travaillait dur pour aller de l’avant. Et que l’inquiétude et le stress était de plus en plus présent, au détriment de la relaxation et du repos. Même les enfants ressentaient ce stress communiqué par les parents.

Petit à petit, elle amenait le public à prendre conscience (= création du désir) que : plus les membres de la famille travaillaient dur et s’angoissaient, plus ils avaient besoin d’un cadre chaleureux et confortable à la maison. Et ce, pour se recentrer et récupérer l’énergie nécessaire pour affronter un quotidien si hostile.

La solution qu’elle présentait en dernière étape était de se procurer exactement le cadre confortable qui puisse remplir ces fonctions :

Acheter des meubles de qualité conçus pour assurer un environnement familial reposant et serein. Et pourvoir ainsi aux besoins fondamentaux de votre famille, surtout en ces temps difficiles.

Essayez donc d’appliquer, vous aussi, ces 5 étapes dans vos présentations, vos discours ou encore vos négociations.

Vous l’avez bien compris, vous pouvez utiliser ces techniques dans n’importe quelle situation (professionnelle, sociale ou encore familiale) qui exige de votre part de « séduire » un public.

Olivier Leroy

 

 

 

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