C’est un défi que de se mettre en face d’un groupe de personnes et de leur parler. Vous devez savoir précisément comment exploiter au maximum le temps qui vous est alloué, afin que votre présentation séduise totalement votre auditoire.

Qu’il s’agisse de présenter un produit, un service (dans un cadre professionnel), ou bien de tenir n’importe quel discours qui a comme but de convaincre les auditeurs, vous êtes confronté à un vrai défi.

Vous pouvez prendre cela à la légère et vous dire :

« Bon, je sais ce que j’ai à dire. Je le dirai, tout simplement, et je verrai bien quelle sera la réaction du public »…

Ou alors vous pouvez aborder la présentation comme un vrai « professionnel de la persuasion » et savoir exactement ce qu’il faut faire pour séduire votre public, pour le fasciner, et obtenir… une réaction enthousiaste.

Rappelez-vous les meilleurs discours ou présentations que vous avez entendus…
Certains orateurs sont tellement habiles, qu’au moment où ils terminent leur présentation (s’il s’agit de présenter un nouveau produit, par exemple), tout le monde dans la salle veut en faire l’acquisition.

Et cela peut être le cas pour des présentations de produits, mais aussi pour des discours électoraux ou encore pour récolter des fonds dans le cadre d’une association… Bref, pour n’importe quelle situation qui exige de vous de prendre la parole devant un public et de le convaincre de quelque chose.

Voilà un secret que la plupart des orateurs expérimentés ne dévoilent jamais :

Ce qui est important, ce n’est pas le sujet du discours.

Le secret pour être persuasif en face d’un groupe ne dépend ni du sujet de votre présentation ni de la taille du groupe qui vous écoute. Peu importe si vous parlez à dix personnes ou à un millier, les mêmes techniques peuvent vous aider à leur donner envie d’acquérir sur place le produit que vous vantez.

Ces techniques peuvent être résumées ainsi :

Vous devez  – tout au long de votre discours – créer et entretenir un désir chez les personnes qui vous écoutent.

Il y a 5 étapes à respecter pour y arriver, pour rendre votre présentation (ou votre discours) véritablement fascinante.

Les voici :

Etape n°1 :

Donnez à votre présentation un titre prometteur

Soyez très sélectif dans le titre de votre présentation. Passez le temps qu’il faut pour choisir un titre alléchant. C’est ce qui va donner envie aux plus grand nombre de personnes de vous écouter.

Ne dévoilez pas dans le titre tout ce qu’il y a de plus intéressant dans votre présentation. Le mystère fait partie des choses qui donneront envie aux gens de vous écouter. Essayez donc de créer déjà un désir, une curiosité par le titre de votre présentation.

Une question provocatrice comme : « Gagner de l’argent sur Internet : Tout ce que l’on vous a toujours caché…enfin révélé  » touchera une corde sensible chez vos auditeurs. Ils viendront dans un état d’esprit de curiosité, et seront ainsi  prêts à entendre tout ce que vous avez à dire.

Etape n° 2 :

Créez un besoin

Un bon écrivain sait que la première chose à faire pour « accrocher » le lecteur est de créer un « problème ». Ensuite, il faut résoudre ce problème. Tout le processus (de la présentation du problème jusqu’à la solution) doit se transformer en une histoire très intéressante.

Il en est de même dans une présentation orale.

Très tôt dans votre exposé, utilisez la « séduction » dégagée par le titre pour introduire une situation « problématique », quelque chose qui a besoin d’être résolu.

Accentuez la nécessité d’une solution, l’urgence même, de manière à ce que le besoin de votre public d’envisager une solution devienne irrésistible.

En d’autres termes, construisez un besoin chez vos auditeurs. Cela prendra une certaine mise en scène et une certaine préparation pour que le « problème » soit motivant, intéressant et important pour votre public (ou votre interlocuteur, s’il s’agit d’une réunion ou d’un entretien).

Quand vous préparez la présentation de ce problème pensez à un mot clé : l’anxiété. Vous devez en effet créer une anxiété chez les personnes qui vous écoutent, voire une certaine angoisse (sans exagérer, bien sûr). Cette anxiété vous assurera leur attention, et vous ouvrira les portes pour exercer votre influence.

Etape n° 3 :

Rendez votre discours « personnel »

Le besoin que vous créez dans les premières étapes de votre présentation ne sera efficace que si votre auditoire se sent réellement concerné.

Je ne parle pas ici de l’ensemble de l’auditoire, mais de chaque individu.

Idéalement, chaque personne à qui vous vous adressez doit se sentir concernée d’une manière personnelle, probablement différente des autres.

Bien sûr, vous ne pourrez pas vous adressez à chacun d’entre eux, surtout si le groupe est nombreux. Mais essayez de prendre des exemples concrets, que la vie des uns et des autres vous inspirent.

Pour cela, essayez de connaître un maximum de choses sur votre auditoire et son mode de vie. Les besoins des jeunes mariés sont bien différents des besoins des parents qui élèvent des adolescents ou des besoins des personnes à la retraite. Ainsi, personnalisez votre discours afin qu’il touche une zone précise de besoins chez les personnes qui vous écoutent.

Si votre groupe est formé de plusieurs catégories très différentes, appuyez-vous sur des arguments et des exemples qui touchent tantôt les uns, tantôt les autres.

Dans mon prochain article, vous connaîtrez les 2 autres étapes nécessaires à une présentation, ainsi qu’une étude de cas pour les illustrer.

A très bientôt !

Olivier Leroy

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