pouvoir de l'urgenceIl n’y a rien de plus puissant pour pousser quelqu’un à une action que de lui parler de l’urgence de celle-ci.

Quand vous êtes persuadé d’avoir à faire à une urgence, vous oubliez pas mal d’objections.

Vous ressentez un irrésistible besoin d’agir, de dire oui, de passer à l’action parce que plus tard… ce sera trop tard. Parfois vous vous ralliez ainsi à l’opinion de personnes avec qui, dans des circonstances différentes, vous seriez peut-être en désaccord.

Le besoin « d’obéir à l’urgence » est plus puissant que beaucoup d’objections qui vous freineraient en temps normal !

Ce besoin mobilise les gens d’une manière extraordinaire.

C’est la raison pour laquelle c’est un des secrets utilisés très souvent par les experts en communication.

Sa présence est facile à observer dans le marketing, dans la publicité, etc.

Comment utiliser le pouvoir de l’urgence

Les annonceurs créent l’urgence en ajoutant un argument supplémentaire pour vous pousser à prendre votre téléphone et à appeler (ou à cliquer sur le site) dès la fin du spot publicitaire.

Les vendeurs de voitures créent l’urgence en vous disant que « l’offre spéciale sur ce modèle n’est valable que cette semaine ».

Même les prédicateurs créent l’urgence en poussant les adeptes d’une religion à être plus fervents, car leur temps sur cette terre est compté.

Il y a une raison précise pour laquelle l’argument de l’urgence est utilisée si souvent : c’est parce qu’elle pousse vraiment à entreprendre plus vite une action. Et dans la vitesse de l’action, les contrarguments sont oubliés…

Petite explication :

Quand vous essayez de persuader quelqu’un (de faire une action, de dire quelque chose, de se déclarer d’accord, etc) votre objectif est de pousser à un changement. Toute action est un  changement, un renoncement à une routine ou à une position précédente.

Et en réalité, la plupart des gens adorent leur routine et n’aiment pas l’idée de changement, surtout si aucune urgence n’est à entrevoir.

Les êtres humains sont des créatures fidèles à leurs habitudes.

Nous ne changeons pas notre façon de penser ou d’agir sans une bonne raison, sans un caractère d’urgence suffisamment important pour nous pousser à sortir de notre torpeur ou de nos repères habituels.

Voilà pourquoi dès que vous faites augmenter le niveau d’urgence, vous avez beaucoup plus de chances de convaincre votre interlocuteur. Pensez-y !

Cette prise de conscience peut modifier le contenu de votre plan stratégique d’influence sur les autres.

Comment faire ?

Une des techniques les plus efficaces consiste à évoquer l’urgence en début et à la fin de votre discours (ou prise de parole, ou conversation, etc).

Associez toujours l’urgence à un BESOIN concret, ou à un problème qui doit être résolu.

Quand il s’agit de vos enfants, le besoin pourrait être d’avoir de meilleures notes : expliquez l’urgence de travailler telle ou telle matière maintenant, et pas à la fin de l’année scolaire.

Quand il s’agit de vos parents âgés qui rechignent à pratiquer une activité physique régulière, le besoin serait d’entretenir leur forme physique et leur cœur : insistez sur l’urgence de s’inscrire maintenant à un cours adapté (de yoga ou autre chose), car ainsi le corps aura le temps de s’adapter à un nouveau rythme et dans 6 mois, ils seront en meilleure forme.

Quand vous négociez avec votre direction, le besoin pourrait être de disposer d’un bureau plus grand, etc.

Dans chacune de ces situations, présentez le besoin et son caractère urgent et irrésistible, en faisant remarquer que c’est « maintenant » qu’il faut agir, car il y a urgence.

Revenez sur cette urgence à la fin de votre discours ou présentation, en soulignant que chaque minute /jour compte et que plus tôt vous agissez, plus tôt les résultats seront visibles. L’urgence représente souvent la conclusion « clé », celle qui peut vous faire gagner.

Attention, faire appel à une urgence réelle est une chose (c’est une étape naturelle dans le cycle de l’influence, qui vous aide à faire ressortir le « pourquoi » du changement que vous proposez) mais évoquer une urgence totalement fictive s’apparente à de la manipulation. Ne vous laissez pas tenter par les techniques de manipulation, car elles se retournent très souvent contre vous et ne produisent que des résultats instables et éphémères…

Olivier

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