Oui, la persuasion est aussi une affaire de timing. Choisissez le pire moment pour lancer votre stratégie de persuasion et vous risquez de tout gâcher.

Voici un parfait exemple de mauvais timing pour persuader quelqu’un : c’est une scène du film « Cadillac Man ».

Dans ce film, Robin Williams joue le rôle d’un mauvais vendeur de voitures d’occasion. Le personnage essaie en effet de vendre une voiture à une veuve… alors qu’elle quitte à peine la tombe de son mari après l’enterrement.

C’est un exemple un peu exagéré de « mauvais moment » pour la persuasion.

Mais la question est pertinente : « Y a t-il un mauvais moment pour tenter d’être persuasif ? »

Alors voici quelques exemples de moments que vous devriez à tout prix éviter lorsque vous voulez persuader un interlocuteur :

–> Lorsque la personne est contrariée par un événement personnel

–> Lorsque la personne vient d’avoir la même proposition par quelqu’un d’autre

–> Lorsque la personne n’a pas le temps

–> Lorsque la personne est occupée à faire autre chose

–> Lorsque la personne ne se sent pas bien, est irritable ou n’est tout simplement pas d’humeur à vous parler

–> Lorsque vous venez de blesser les sentiments de cette personne
Etc…

La liste est longue. Mais assurez-vous déjà d’éviter ces situations, ce sont les plus « catastrophiques ».

Parfois, comme dans l’exemple des funérailles dont nous avons parlé plus tôt, il est évident que ce n’est pas le bon moment pour essayer de conclure une affaire. Votre bon sens vous le dit.

Mais la plupart du temps, ce n’est pas évident de « deviner » si le moment est propice ou non…

Alors avant de commencer à développer vos arguments pour convaincre, prenez le temps d’en savoir plus. Il faut que vous puissiez déchiffrer l’humeur de votre interlocuteur.

Tenter de persuader quelqu’un que vous n’avez pas eu le temps de connaître, c’est presque la formule garantie de… l’échec.

Cela rejoint un principe dont je vous ai souvent parlé dans les chapitres précédents : il est essentiel de développer une relation avec une personne avant d’entamer une négociation avec elle, avant même de songer à appliquer vos techniques de persuasion.

C’est cette connaissance préalable de votre interlocuteur et votre relation avec lui qui vous permettront de savoir si c’est le bon moment pour commencer.

Créer cette relation fait partie du processus de persuasion.

Et lorsque vous cherchez à choisir le bon moment pour démarrer une négociation, rappelez-vous toujours tout ce que vous savez sur votre interlocuteur. Mettez-vous à sa place et posez-vous la question :

« Est-ce que, si j’étais dans sa situation, j’aimerais parler aujourd’hui de ceci ?  »

Le choix du « timing » vous aide à maximiser votre succès.

La règle d’or pour faire un bon choix :
vous mettre toujours à la place de votre interlocuteur.

Cela vous évitera de choisir le pire moment et de compromettre peut-être définitivement vos chances auprès de lui.

A certains moments vous vous sentez peut-être plus dynamique, plus « en forme », plus persuasif qu’à d’autres. C’est très bien. Mais ce n’est pas pour autant que vous devez foncer…

Votre état d’esprit est un critère que vous devez toujours placer en deuxième position pour votre choix.

Le premier critère doit être toujours : l’état de votre interlocuteur, son vécu récent, le contexte actuel qu’il traverse. Si vous avez bien examiné tout ceci, vous pouvez éviter de lancer votre stratégie au pire moment.

Olivier