Il s’agit d‘une des techniques les moins connues dans la persuasion et l’influence. Pourtant, elle est très efficace.

Son nom rappelle un réflexe que nous avons tous lorsque nous perdons un objet.

Imaginez par exemple que vous venez de perdre les clés de votre voiture. Impossible de vous souvenir où vous les avez mises.

Pour essayer de les retrouver, vous allez reconstituer mentalement les activités que vous avez effectuées dans la journée, en essayent de remonter dans le temps jusqu’au moment où vous avez utilisé vos clés pour la dernière fois. Ceci vous aidera probablement aller retrouver.

Vous faites donc le chemin inverse en remontant le fil du temps.

Dans la persuasion, nous pouvons parler également de « chemin » d’un point A à un point B.

Généralement, le point A – c’est votre idée, votre conviction, ce que vous essayez de faire passer à l’autre. Vous partez de ce point A pour essayer d’arriver à votre interlocuteur (le point B) et le convaincre de votre point de vue.

Comment faire le chemin inverse

La technique dont il est question ici consiste à faire le chemin inverse : vous partez toujours de votre interlocuteur (le point B) et de ce qu’il pense, souhaite, espère ou s’imagine, pour arriver lentement à l’idée que vous voulez lui faire comprendre (point A).

Vous partez des besoins de votre interlocuteur et vous cheminez lentement vers votre point de vue, vers votre idée.

Essayez d’appliquer ceci la prochaine fois que vous tentez de convaincre quelqu’un, même s’il ne s’agit que d’une chose insignifiante. Ce sera un bon exercice.

Pourquoi cette technique du chemin inverse est efficace ?

Tout simplement parce qu’elle met en valeur votre interlocuteur ! Elle lui prouve que vous avez de la considération pour lui, que vous vous intéressez à lui et à ce qu’il pense et souhaite. Et ça, c’est la première condition à remplir avant de tenter de le persuader de quoi que ce soit.

Une application professionnelle

Cette technique est très utilisée dans le commerce, pour la présentation des offres commerciales par exemple.

Avant, on commençait la présentation d’un produit ou d’un service par les avantages de ce produit (le « schéma classique » depuis des années).

Aujourd’hui, ce schéma est révolu. Il faut, au contraire, commencer par les besoins du client, même si cela vous oblige à occulter certains aspects de votre produit !

Si vous êtes commercial et que vous avez un produit à présenter, vous êtes bien sûr tenté de mettre en avant ses avantages. Mais cela n’est plus efficace.

Il ne faut évoquer un avantage du produit que s’il répond exactement à un besoin précis de votre client.

Par exemple : votre produit a remporté récemment un prix exceptionnel ? Ne commencez surtout pas par cela. Ok, ce prix est une bonne chose, mais c’est sans importance pour votre client ! Alors ne l’évoquez surtout pas au début. Mentionnez-le à la fin de votre présentation, et seulement si cela s’avère utile. Pensez au « chemin inverse ».

Dans vos efforts de persuasion au quotidien, cette technique du chemin inverse peut être vraiment très utile, parce qu’elle vous débarrasse de vieux réflexes et vous apprend à inverser votre système de pensée, pour commencer par le plus important aux yeux de votre interlocuteur : sa propre personne et ses besoins.

Olivier