technique du caméléon

Vous connaissez probablement déjà le pouvoir du mimétisme (ou de l’imitation) dans les relations sociales et plus précisément, quand vous souhaitez être persuasif.

Imitez votre interlocuteur (dans ses attitudes, ses gestes, ses mots, sa façon de parler), et vous êtes certain d’éveiller en lui une plus grande sympathie. Il montrera une plus grande ouverture face aux arguments que vous lui présentez.

Le caméléon s’adapte très vite et imité son environnement : vous, vous devez observer rapidement votre interlocuteur et l’imiter.

C’est plutôt étrange, mais cela fait partie de la psychologie humaine, et personne n’y échappe : lorsque vous imitez quelqu’un, vous faites comprendre à cette personne que vous avez des choses en commun.

Inconsciemment, elle se reconnaîtra en vous. Elle aura davantage confiance en vous, et elle sera plus disposée à vous écouter et à vous donner raison.

L’expérience du caméléon

Voici une étude scientifique effectuée en 2003 (Van Baaren, Holland et Steenaert) et qui illustre parfaitement ce phénomène :

L’expérience se déroule dans un restaurant, avec la participation de deux serveuses. Elles reçoivent des consignes différentes pour la prise de commande :

– La première prend la commande tout en écrivant sur son carnet, et en répétant ce que le client vient de commander (principe de l’imitation).

– La deuxième serveuse écrit également sur son carnet, mais ne répète pas les mots du client. Elle se contente de dire « d’accord, c’est noté ».

Le reste du service se déroule normalement, sans aucune différence entre les 2 catégories de clients.

Pour comparer l’impact de l’imitation, les pourboires que les 2 serveuses recevaient étaient ensuite comparés.

Et voici les résultats :

– Sur la totalité des clients de la première serveuse (qui avait appliqué le principe de l’imitation), 78% lui laissaient un pourboire.

– Sur la totalité des clients de la deuxième serveuse, seulement 52% laissaient un pourboire.

Mais ce n’est pas tout : le montant des pourboires de la première catégorie de clients était en moyenne 3 fois plus élevé que celui de l’autre catégorie de clients.

Comme vous le voyez, la technique du caméléon s’est avérée efficace.

L’imitation a aidé la première serveuse à gagner la confiance des clients. Elle a été perçue positivement et a éveillé davantage de sympathie, grâce à ces quelques mots prononcés au bon moment.

Olivier

 

 

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