L’objectif principal des agents secrets est souvent d’obtenir des autres qu’ils leur livrent des informations dites « secrètes ».

Lorsque vous essayez d’influencer une personne, l’objectif de votre jeu de persuasion est souvent le même : obtenir de la personne en face de vous des informations « cachées », ou en tout cas suffisamment utiles pour que vous puissiez l’influencer.  

Ce principe s’applique dans le monde des affaires mais aussi dans votre vie personnelle.

En un sens, ce jeu du chat et de la souris rappelle les échanges entre les agences d’espionnage en temps de guerre. Cette comparaison n’est pas fortuite, car les membres des organisations secrètes ou des agences d’espionnage sont souvent les meilleurs dans le domaine de l’influence.

Ces professionnels sont formés spécialement pour obtenir des informations secrètes ou des aveux.

Voilà pourquoi les techniques des agents secrets sont extrêmement intéressantes, même si votre objectif n’a rien d’une mission secrète : il s’agit juste de devenir plus convaincant au travail ou de convaincre quelqu’un de vous accorder un rendez-vous, par exemple.

Parmi les méthodes attribuées aux espions, nous allons étudier les 3 méthodes les plus efficaces :

1. « Mystère et Appui »

Lorsqu’un agent entame une négociation avec un allié ou un ennemi, il dispose implicitement de l’appui de son gouvernement. Mais aussi, l’agent sait que tous les mythes et les légendes circulant sur l’organisation d’espionnage dont il fait partie le précèdent.

L’histoire de son organisation, la formation dont il a bénéficié et le secret de sa mission lui servent du levier : c’est le levier du mystère. Son interlocuteur ne connaît pas les ressources dont l’agent dispose. Il ne sait pas non plus jusqu’où l’agent serait prêt à aller pour atteindre ses objectifs.

La leçon que vous pouvez en tirer est la suivante : ne révélez pas tout ce que vous savez à l’avance. Gardez toujours une petite part de mystère dans votre jeu de persuasion.

Énoncez également les « appuis » que vous avez derrière vous, discrètement. Ces appuis peuvent être des clients, des amis, des relations, etc. N’hésitez pas à en parler. Cela peut faire pression sur votre interlocuteur, l’impressionner et l’amener à accepter vos idées plus facilement.

2. « Donnant-Donnant »

Former une alliance peut être un bon moyen d’obtenir des informations importantes. Il n’y a rien d’aussi puissant que le partage des secrets. En d’autres termes : Je t’échange l’information que tu souhaites contre celle que je souhaite.

Il y a généralement 2 façons de procéder.

Vous pouvez annoncer clairement le « deal ». Par ex : Je te donne l’information que tu souhaites uniquement si j’obtiens celle que je veux. Cela fonctionne en principe mais il peut y avoir des tensions.

Vous pouvez aussi être plus « malin » : vous commencez à donner une information intéressante à votre interlocuteur et vous observez sa réaction.

S’il a l’air de s’ouvrir et de rentrer dans votre jeu, c’est souvent gagné. C’est qu’il a envie de partager avec vous. Vous pouvez donc commencer à lui révéler des informations un peu plus importantes à chaque fois. La plupart du temps, lui aussi commencera à déballer ce qu’il sait.

 

3. « Le Méchant et le Gentil »

Cette technique est un classique. Vous la retrouvez à un moment ou un autre dans la quasi-totalité des films policiers ou d’espionnage.

Cela intervient souvent au moment où l’on est en train d’interroger un suspect. Il y a très souvent un policier qui joue le rôle du «Méchant» et un autre qui joue le rôle du «Gentil». Voici comment cela se passe généralement:

Le policier «méchant», très agressif, commence à insulter et à menacer le suspect. Il a toutes les preuves nécessaires contre lui, et le malheureux passera sûrement sa vie en prison… Le policier (ou celui qui dirige l’interrogatoire) en vient souvent presque aux mains avec son interlocuteur.

C’est là que le «Gentil» entre en scène, alors qu’il était resté discret jusqu’à ce moment. Il choisit un moment opportun et fait semblant de retenir le policier «Méchant» qui est à deux doigts de frapper le suspect.

Il demande donc au policier « méchant » de sortir et reprend la discussion avec le suspect sur un ton amical, du genre : «Tu sais, je ne pourrai pas t’éviter la rage de mon collègue longtemps. Je peux t’aider mais il va falloir que tu m’aides aussi. Si tu refuses, je serai obligé de te laisser avec lui et je ne pourrai plus rien faire pour toi…»

Généralement, cela fonctionne… dans les films. C’est une technique tellement utilisée par les policiers que les criminels l’ont bien comprise.

Par contre, elle est très peu utilisée dans d’autres domaines où elle peut s’avérer très efficace.

Je vous donne un exemple :

Vous devez acheter une voiture avec votre femme (ou avec votre mari).

Vous vous rendez chez un concessionnaire. Vous jouer le rôle du «méchant» et votre femme celui de la «gentille» (ou l’inverse, peu importe). Vous laissez le vendeur faire son argumentation et tout au long vous vous montrez sceptique et votre femme ravie.

Ensuite, vous commencez à dire ce qui ne va pas dans l’offre du vendeur. Et vous exigez un importante remise – généralement au-dessus de ce que vous souhaitez. N’hésitez pas à vous énerver un petit peu. La plupart du temps, le vendeur n’accepte pas, donc vous simulez un départ.

C’est à ce moment que votre femme rentre en jeu. Elle dit, par exemple :

« Monsieur, j’aime cette voiture et je comprends que vous avez des tarifs pas très souples à respecter. Mais si l’on ne trouve pas une solution ensemble, mon mari ne sera jamais d’accord. Vous et moi, nous serons tous les deux perdants dans cette histoire. Nous avons tout intérêt à nous mettre d’accord ensemble. Quelle serait votre meilleure offre ? Dites-le moi franchement, car je ne pourrai pas faire 2 propositions à mon mari. »

C’est irrésistible. Votre femme est devenue l’allié du vendeur, ils ont désormais un rapport privilégié. Généralement, cela vous permettra d’obtenir une bien meilleure remise.

Vous pouvez utiliser cette technique pour tout. Par exemple, pour acheter un nouvel appartement, pour négocier un prix chez un fournisseur, pour acheter des meubles et dans de très nombreuses autres situations.

A vous de jouer…

 

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