Ce n’est pas toujours facile de demander un service à quelqu’un. Ni de persuader une personne de vous soutenir dans une action. Si vous avez du mal à demander de l’aide, a demander un service, si vous hésitez par peur que l’on vous refuse, sachez qu’il y a au moins un moyen de vous rendre la tâche plus facile.
Il s’agit du principe de la réciprocité.
Si vous vous intéressez à l’art de la persuasion, vous le connaissez sûrement déjà. Mais j’aimerais vous donner encore un exemple parlant aujourd’hui.
Pour rappel, le principe de la réciprocité dans la persuasion est le suivant :
Si une personne se sent endettée envers vous (ne serait-ce que dans une petite mesure), elle sera beaucoup plus à même de vous rendre service à son tour, ou alors d’accepter ce que vous lui demandez.
C’est très logique, mais selon des experts en psychologie, on ne pense pas assez souvent à exploiter ce principe.
Un des plus grands experts en persuasion, Robert Cialdini, fait souvent référence à ce principe dans ses ouvrages. Pour illustrer ce principe, le professeur donnait l’exemple d’une étude effectuée en 2002 (vous pouvez la lire ici) sur les serveurs d’un restaurant et leurs clients.
Le chocolat et la réciprocité
Voici comment l’expérience se déroulait :
— Dans la première partie de l’expérience, effectuée dans un restaurant, au moment de l’addition, certains serveurs prenaient une boite de chocolats et invitaient les clients à se servir. D’autres serveurs se contentaient de remettre l’addition. Les premiers serveurs bénéficiaient d’un pourboire plus élevé de 3 %. Jusque là, rien de bien étonnant.
— Dans la seconde partie de l’expérience, certains serveurs invitaient les clients à prendre deux morceaux de chocolat de chocolat dans la boite. Leur pourboire augmentait de 14 %. D’autres serveurs invitaient le client à prendre un chocolat, puis faisaient mine de partir, s’arrêtaient et se retournaient vers le client, l’invitant à prendre un deuxième chocolat. Dans ce cas, leur pourboire augmentait de 21 % !
C’est un bel exemple du fonctionnement de la réciprocité. Les clients de ce restaurant se sentaient obligés de récompenser l’acte de générosité, surtout pour les serveurs de la deuxième partie de l’expérience. Le deuxième morceau de chocolat étant offert de manière spontanée et généreuse, il avait plus de valeur, donc il engendrait plus de reconnaissance !
Mais dans la vie de tous les jours…
Comment exploiter ce principe de la réciprocité ?
Les exemples sont nombreux, en voici un : si vous avez besoin de demander un service à un collègue, ou à votre patron, anticipez et rendez-lui service à votre tour, quelques jours avant.
Proposez-lui de lui prendre un sandwich en même temps que vous allez chercher le vôtre, par exemple. Quand il vous remerciera, ne dites pas « c’est rien » (ce n’est pas « rien », vous avez fait un petit effort), dites par exemple « avec plaisir », ou « c’est normal entre collègues ».
Ainsi, plus tard, quand à votre tour vous voudrez lui demander de vous remplacer une heure parce que vous avez une urgence à régler, vous le ferez plus facilement. Vous ne vous sentirez pas coupable de le demander et votre collègue sera plus enclin à l’accepter.
Olivier
