Les 9 outils en OR pour savoir comment convaincre quelqu’un

Voici une question que j’entends souvent : « comment convaincre quelqu’un très vite ? ». J’aimerais autant vous dire tout de suite que je ne suis pas partisan de la persuasion « express »  (ou la « fast persuasion » comme je l’appelle parfois).

La question qui me semble plus pertinente est « comment convaincre quelqu’un à coup sûr ».

Vous ne préférez pas être sûr de convaincre au moment où vous entamez la conversation avec votre interlocuteur, quitte à attendre une heure (ou un jour) de plus ?

Ceci étant précisé, voici les 9 outils essentiels qui vous permettront de persuader de manière efficace :

 

1. L’outil indispensable : votre propre « niveau de conviction »

La première condition pour persuader les autres d’une chose, c’est que vous y croyiez vous-même.

Cela semble une évidence, mais combien de fois n’avez-vous pas écouté quelqu’un parler d’un projet ou d’une idée et que vous vous êtes dit : « hum, oui c’est pas mal, mais je ne sais pas, ça ne me donne pas envie… »

Pourtant, la personne qui parle a de bons arguments, elle est sympathique, mais quelque chose vous retient. La chose qui « cloche », c’est qu’elle ne croit pas suffisamment à ce qu’elle dit. Et cela ne passe pas inaperçu.

Ayez une foi inébranlable en ce que vous dites et les autres le ressentiront.

Mais alors comment convaincre quelqu’un si vous n’êtes pas suffisamment convaincu(e) du projet que vous défendez ? C’est simple : ne vous lancez pas encore.

Réfléchissez encore à ce projet, analysez-le, identifiez les bons côtés, tombez amoureux(euse) de ses idées, jusqu’à ce que vous y croyiez à 100%.

2. Votre assurance

Ce 2^ème outil fait lui aussi partie des « indispensables », selon moi.

Il ne suffit pas d’être vous-même convaincu du projet que vous défendez. Vous devez aussi savoir montrer votre conviction : il vous faut de l’assurance !

Votre confiance en vous, votre assurance, votre aplomb – appelez-la comme vous voulez – est indispensable. Si vous en avez à revendre, tout va bien.

Dans le cas contraire, songez à booster votre confiance en vous par un travail spécifique. Lisez des livres qui vous apprennent à augmenter votre confiance, suivez des formations. Parlez-en à un coach.

Si vous êtes mou (molle), votre pouvoir de persuasion sera mou. Si vous êtes affirmé(e) et confiant(e), l’impact de vos arguments sera démultiplié.

Bien sûr, je ne vous dis pas que vous devez modifier votre personnalité, ni adopter un comportement artificiel. Ce n’est pas le but. Booster votre assurance, c’est  1/ réaliser que vous pouvez vous affirmer davantage, et 2/ appliquer au moins une mesure concrète pour apprendre à le faire !

3. Créez un lien personnel sincère avec votre interlocuteur

Cet outil concerne surtout les situations où vous devez convaincre une personne que vous ne connaissez pas, que vous venez de rencontrer. Typiquement un potentiel client par exemple (si vous êtes dans la vente) ou une vague connaissance.

Comment convaincre quelqu’un de quasiment inconnu ? La première chose à faire, c’est de briser la glace et éveiller un minimum de sympathie. Et vous ne pouvez pas le faire sans tisser un lien personnel entre vous et votre interlocuteur.

Plus vous êtes proche de votre interlocuteur, plus vous avez de chances d’éveiller sa sympathie et sa confiance : deux ingrédients qui préparent parfaitement le terrain pour votre persuasion.

Attention, il ne s’agit pas de jouer les hypocrites. Ne faites pas semblant d’être ami avec quelqu’un pour gagner artificiellement sa sympathie.

Ce que vous devez faire, c’est vous intéresser sincèrement à votre interlocuteur ! Posez des questions, écoutez, montrez-vous bienveillant(e).

Considérez-le (la) comme une personne digne de toute votre attention, de tout votre respect. Même si son point de vue est  opposé au vôtre.

C’est le seul moyen de vous assurer un pouvoir de persuasion honnête et efficace à long terme !

Ce « 3^ème outil » est vraiment important.

 

4. Comment convaincre quelqu’un grâce à l’écoute

Imaginons un dialogue entre vous et une personne que vous voulez persuader de quelque chose.

A votre avis, qui est le plus important dans cette situation : vous ou votre interlocuteur ?

Alors ?

Vous auriez peut-être tendance à répondre « c’est moi , puisque JE veux obtenir quelque chose. Sinon le dialogue n’aurait pas eu lieu. »

C’est vrai, vous poursuivez un objectif. Vous avez quelque chose à obtenir.

Mais dans cette conversation, la personne qui compte, c’est votre interlocuteur.

Pourquoi faut-il le voir ainsi ? C’est simple : ce que pense et ressent votre interlocuteur va déterminer l’échec ou le succès de votre démarche.

Vous devez donc accorder à votre interlocuteur 100% de votre attention.

Ca vous semble peut-être paradoxal, mais pour arriver à vos fins, vous devez mettre temporairement de côté votre objectif afin de pouvoir vous intéresser exclusivement à la personne de votre interlocuteur.

Certains auteurs vous diront que pour être persuasif(ve), vous devez savoir « vous faire écouter ».

C’est faux. Vous devez d’abord ECOUTER.

C’est à vous de faire le premier pas vers l’écoute. C’est le premier signe de respect que vous pouvez témoigner à quelqu’un, le premier indice que vous méritez sa sympathie. Et (comme je vous le disais dans le point 3), la sympathie engendre la confiance et les deux ensemble préparent à la suggestion.

Il y a également une autre raison de cultiver votre écoute :

Vous gagnez du temps et des informations précieuses !

Pendant que votre interlocuteur parle, vous, vous avez le temps de réfléchir et de l’analyser, ce qui vous  sera très utile dans votre travail de persuasion.

Plus vous l’écoutez, plus il vous dévoile des informations (peut-être des choses qu’il n’avait même pas envie d’évoquer au début…). Comment convaincre quelqu’un si vous ne savez que peu de choses de cette personne ? Plus vous écoutez, plus vous en apprenez.

5. L’élégance d’accepter un « non »

Une chose importante : si vous voulez obtenir quelque chose de quelqu’un, n’optez jamais pour une voie manipulatrice. Même si vous en avez les moyens.

Soyez toujours honnête et de bonne foi (la mauvaise foi se fait toujours démasquer tôt ou tard).

Pour cela, vous devez accepter que parfois, vous ne pourrez PAS obtenir ce que vous voulez. Et ce n’est pas la fin du monde.

Poursuivez votre objectif avec détermination, oui, mais pas aveuglément, ni à n’importe quel prix.

Pensez à votre objectif : est-il réalisable selon vous ? Ne porte-t-il aucun préjudice à votre interlocuteur ?

Si votre objectif n’est PAS réalisable tout de suite, si votre interlocuteur ne se montre pas disposé à dire oui, respectez son point de vue.

Ne vous offusquez pas, ne lui en veuillez pas !

Patientez : dans la majorité des cas, les décisions ne sont pas immuables. Acceptez, le cœur serein, de remettre à plus tard la réalisation de votre projet.

J’ai été témoin de dizaines de situations où une personne avait refusé une requête, pour des raisons objectives. Mais elle a été tellement touchée par l’élégance avec laquelle le demandeur a accepté son refus, que finalement, au bout d’un certain temps, elle est revenue sur sa décision.

La patience est une fine alliée de la persuasion.

Encore une fois, posez-vous la bonne question. Ne vous demandez pas « comment convaincre quelqu’un maintenant ? » mais « comment persuader à coup sûr… »

6. Comment convaincre quelqu’un grâce à l’humour

L’humour est en effet l’une des meilleures façons d’éveiller la sympathie de quelqu’un et de préparer le chemin vers la persuasion.

Comment convaincre quelqu’un grâce à l’humour ? Eh bien, l’humour agit en créant un lien personnel (et vous avez déjà compris l’importance de ce dernier). Rajoutez ne serait-ce qu’une petite dose d’humour dans votre discours et vous vous rapprocherez automatiquement de ceux qui vous écoutent.

Vous avez sûrement vécu ceci : vous venez de rencontrer une personne, le cadre est convivial, vous partagez un bon moment de rigolade. En quelques minutes, vous vous sentez beaucoup plus proche de cette personne (que ce soit une personne du sexe opposé ou non). Tout à coup, vous vous mettez à lui parler de vous, vous avez la sensation de la connaître un peu.

Bien évidemment, dans une situation où vous voulez persuader, vous ne pourrez pas vous forcer à devenir un boute-en-train comme par enchantement. Tout le monde n’a pas le talent d’un comédien qui fait rire aux larmes.

Mais même si votre humour a ses limites, l’important c’est de le cultiver constamment.

Faites un effort pour retenir les anecdotes que vous entendez, regardez des comédies, lisez des essais humoristiques.

Une astuce qui peut vous aider à cultiver votre humour : considérez-le dans un sens plus large, de « joie de vivre« .

Cultivez votre joie de vivre. Communiquez-la aux personnes qui vous entourent, et vous éveillerez presque automatiquement leur sympathie.

D’accord, vous n’êtes pas toujours d’humeur à afficher un grand sourire. Mais rappelez-vous ce vieil adage, très utile en cas de coup de blues :

« La meilleure façon de se remonter le moral, c’est de remonter le moral aux autres ».

Essayez, vous verrez, c’est très efficace.

 

7. Un langage précis et concis

Un vieux dicton dit :

« Il y a 3 choses que vous ne pouvez jamais rattraper : le temps qui passe, l’occasion que vous avez ratée et les mots que vous avez prononcés. »

En effet, vous devez vous assurer que vos mots sont réellement au service de votre objectif, car vous n’avez l’occasion de les prononcer qu’une fois !

Si vous voulez développer un langage persuasif (ce qui représente un vaste travail), commencez par deux choses essentielles : la précision et la concision.

Quand vous voulez convaincre quelqu’un, vos mots doivent être justes, appropriés, précis. Ils doivent refléter exactement votre point de vue et ne pas laisser de doute quant au message que vous voulez faire passer.

(D’où l’importance de toujours préparer votre discours à l’avance, même s’il ne s’agit que d’une conversation téléphonique avec votre mère, pour la convaincre de vous accompagner chez le vétérinaire pour le vaccin de Médor.)

Si par exemple, vous devez participer à une rencontre importante, préparez toujours d’avance votre discours, en réfléchissant aux mots les plus précis, les plus percutants qui peuvent illustrer votre point de vue.

Ca ne veut pas dire que votre conversation manquera de spontanéité. Vous préparez juste les éléments importants, vous n’apprenez pas des phrases entières par cœur.

Le moment venu, vous disposerez ainsi de mots clés, de formules précises et ciblées qui iront droit au but.

Un autre point important : soyez concis(e). C’est essentiel.

Combien de fois n’avez-vous pas assisté au verbiage insupportable d’une personne, en pensant « mais bon sang, où est-ce qu’il veut en venir ? Tout ce blabla ne m’intéresse pas … »

Comment convaincre quelqu’un quand vous fatiguez votre interlocuteur avec un bavardage inutile ?

Si vous voulez passer pour quelqu’un de fiable, de structuré et de crédible, ne vous perdez pas dans des discours interminables.

 

8. Comment convaincre quelqu’un grâce au langage du corps

 » Méfie-toi de celui dont le ventre ne bouge pas quand il rit « , dit un proverbe chinois…

Il y a certainement un soupçon de vérité dans ce proverbe. Mais sans aller jusqu’à analyser la mobilité du ventre, il y a des signes que vous pouvez facilement déchiffrer chez votre interlocuteur.

Certes, le langage du corps est, lui aussi, un très vaste sujet.

Mais voici quelques éléments indispensables pour avoir un avantage dans n’importe quelle situation :

• Les principaux signes qui montrent que votre interlocuteur est réceptif à ce que vous lui dites et plutôt d’accord avec vous :

– ses mains sont exposées, à plat sur la table, par exemple

– il croise les doigts (signe d’attente, ou d’espoir que vous annonciez quelque chose d’agréable)

– sa tête est inclinée vers l’avant et les épaules droites

– ses jambes ne sont pas serrées l’une contre l’autre, mais dans une position détendue

– son visage affiche un léger sourire

– il écarte les objets qui font « obstacle » entre vous (un vase posé sur la table devant vous, une bouteille, etc.)

• Signes qui montrent que votre interlocuteur est dubitatif, peu enclin à être d’accord avec vous (parfois malgré ce qu’il dit) :

– il vous regarde de coté, ou du coin de l’œil

– il se frotte ou se touche les oreilles ou les yeux

– il garde les mains enfoncées dans ses poches

– il croise les bras

– il serre les mains l’une contre l’autre

• Signes qui montrent que votre interlocuteur cache quelque chose (voire qu’il est en train de vous mentir) :

– il parle rapidement, avec une voix plus aiguë que d’habitude

– il s’éclaircit souvent la gorge

– il évite le contact visuel et regarde ailleurs

– il cligne rapidement des yeux

-il se touche souvent certaines parties du visage, comme pour les couvrir, surtout la bouche, le menton, le nez ou les oreilles

– son corps ou seulement une partie du corps (comme les pieds) sont orientés vers la porte de sortie de la pièce

– ses épaules sont tombantes et le regard dirigé souvent vers le bas

– il cache ses mains de toutes les manières possibles (dans ses poches, sous la table, etc.)

Attention toutefois à ne pas émettre des jugements hâtifs.

Les signes décrits ci-dessous peuvent être parfois complètement anodins.

Si une personne se gratte constamment la bouche ou le nez parce qu’elle est allergique au pollen, vous ne pouvez évidemment pas interpréter cela comme un signe de méfiance.

Ne vous empressez pas de tirer des conclusions à la simple vue d’un geste. Observez bien le contexte. Si vous voulez être sûr(e) de votre jugement, il faudrait que plusieurs de ces signes concordent chez votre interlocuteur.

Et si vous voulez vous perfectionner dans l’art de décrypter le langage du corps, penchez-vous sur des ouvrages spécialisés.

9. Votre popularité

La popularité pourrait être la réponse à la question « comment convaincre quelqu’un sans effort »… En effet, elle est un « ingrédient secret » qui vous aide considérablement à influencer les autres, presque sans effort.

Votre popularité vous précède. Ce n’est pas un outil « ponctuel » de persuasion, mais un trait à cultiver sur le long terme  : il aura comme conséquence le renforcement automatique de votre pouvoir de persuasion.

Dans votre entreprise, par exemple, vous avez beaucoup plus d’influence sur les autres si vous êtes quelqu’un de populaire, connu de tous et largement sympathisé.

Si vous êtes une telle personne, quelle chance ! Quand vous avez quelque chose à demander, vous n’avez presque pas besoin d’ouvrir la bouche : les avis sont déjà favorables, et les portes s’ouvrent facilement.

Mais si vous n’êtes pas quelqu’un de « populaire » ?

Rassurez-vous, rien n’est perdu. Vous avez peut-être tendance à croire que la popularité est une peu la sœur du « charisme » : quelque chose d’inné chez certains (et absent chez d’autres).

Détrompez-vous, tout comme le charisme, la popularité se cultive et s’apprend. Il existe des actions spécifiques pour cela.

Mais si vous voulez un moyen simple et immédiat d’augmenter votre popularité, le voici :

Il consiste à vous intéresser davantage aux autres.

Ceci fera augmenter tout de suite votre cote de popularité. (Ne me croyez pas sur parole, essayez. )

Vous deviendrez sympathique aux yeux de tous si vous prenez le temps de les écouter, si vous posez des questions, si vous vous intéressez à leur famille, à leur santé, à leurs préoccupations.

C’est vrai, quoi de plus agréable que d’avoir dans votre équipe quelqu’un qui vous écoute patiemment quand vous avez un chagrin à raconter ?

Tout le monde adore ce genre de collègue.

Vous n’êtes pas bavard, ni très patient ? Aucun souci, contentez-vous d’agir : montrez-vous soucieux des autres en rendant service aussi souvent que possible.

Prêtez votre matériel, prêtez votre parapluie, déposez tel collègue dont la voiture est en panne, réparez l’imprimante de tel autre, etc.

Bien sûr, il ne s’agit pas de vous mettre à disposition de tout le monde sans limites. Vous n’êtes pas l’esclave de votre entourage. Mais quand cela est possible, proposez systématiquement votre aide.

Effet immédiat : votre popularité grimpe en flèche.

 

---

Vous avez aimé cet article ?
Recevez ma newsletter gratuite avec encore plus de techniques d’experts pour savoir comment convaincre quelqu’un.