Vous vous demandez probablement souvent par où commencer lorsque vous devez convaincre une personne.

Comment briser le « mur du refus » ?

Eh bien, je vous ai toujours conseillé ce premier pas essentiel : créer un lien personnel avec votre interlocuteur.

Comment ? En vous montrant ouvert/e, avenant/e, en l’écoutant, en lui témoignant votre intérêt. Cela vous rapproche inévitablement de la personne en face de vous.

C’est encore mieux si vous pouvez lui inspirer de la sympathie, car dans ce cas, elle sera encore plus susceptible de vous écouter, le moment venu.

Mais voici une expérience qui – dans certains cas précis – contredit cette technique !

Cela semble déconcertant au premier abord, mais en réalité, l‘explication est tout à fait logique.

Il s’agit d’une expérience effectuée il y a plusieurs années par des sociologues américains (Zimbardo, Weissenberg, Firestone et Levy).

« Voici un confit de sauterelles, bon appétit ! »

Le but de cette expérience était de convaincre les participants de manger des sauterelles (un plat plutôt… inédit et souvent très mal perçu, surtout dans les pays occidentaux).

Pour cela, les participants ont été divisés en 2 groupes, selon l’expérimentateur qui tentait de les persuader :

1. Dans le 1er groupe : L’expérimentateur qui demande aux participants de manger des sauterelles est antipathique à leurs yeux

2. Dans le 2ème groupe  : L’expérimentateur est sympathique à leurs yeux

Voici maintenant les résultats :

Les 2 expérimentateurs ont utilisé exactement les mêmes arguments, les mêmes mots pour tenter de convaincre les participants de manger les insectes en question. Mais leurs résultats ont été très différents : bizarrement, ce sont ceux qui avaient à faire à l’expérimentateur antipathique qui se montraient plus ouverts à l’idée de manger des sauterelles !

Surprenant, non ?

Mais voici l’explication :

Selon ces sociologues, accepter de faire une action désagréable (manger des sauterelles) sans une raison précise (comme la sympathie vis-à-vis de l’expérimentateur) s’est traduit par une baisse du niveau de dissonance chez les sujets en question.

Pour rappel, la théorie de la « dissonance cognitive » affirme que lorsque les circonstances amènent une personne à agir en désaccord avec ses croyances, cette personne éprouve un état de tension inconfortable appelé « dissonance ».

Plus vous provoquez de la dissonance chez votre interlocuteur, et plus il risque de vous refuser. Plus vous réduisez la dissonance, plus vous avez des chances de le convaincre.

Votre objectif, lorsque vous voulez convaincre une personne, est donc de faire baisser le niveau de dissonance le plus possible.

Alors pourquoi l’expérimentateur antipathique a fait baisser la dissonance chez ses sujets et les a ainsi convaincus de manger les sauterelles ?

Parce qu’il ne leur a pas fourni un argument, une raison extérieure positive (la sympathie) contraire à l’action demandée qui elle, était plutôt négative, désagréable (manger des sauterelles).

Schématiquement :

  • Demande d’action désagréable (élément négatif) + sympathie comme raison de le faire (élément positif) = conflit, désaccord, donc dissonance
  • Demande d’action désagréable (élément négatif) + pas de raison de le faire (élément négatif) = accord, donc absence de dissonance

Conséquence : l’expérimentateur antipathique a provoqué chez les participants un accord, donc pas de dissonance et une plus grande acceptation de l’action.

En d’autres mots, les sujets ont perçu le plat de sauterelles comme étant moins choquant, moins désagréable.

En revanche, dans le 2ème groupe, la dissonance était grande : la circonstance positive (sympathie vis-à-vis de l’expérimentateur) est entré en conflit avec l’action demandée (manger des sauterelles). D’où la grande dissonance et le refus de l’action.

 

Attention :

Il ne faut certainement pas en conclure que pour convaincre une personne, vous devez vous montrer désagréable ! Ce n’est pas du tout ce qu’il faut en retirer.

Cette expérience de la sauterelle, menée dans des conditions précises, montre effectivement un aspect intéressant, lié strictement à la dissonance cognitive (qui, soit dit en passant, est une théorie encore controversée par certains).

Mais dans les situations du quotidien, il serait malvenu de la prendre à la lettre.

Retenez néanmoins que cette équation « circonstance négative » + « circonstance positive » = conflit pourrait parfois vous empêcher de convaincre une personne…

Par exemple, si pour une raison quelconque vous devez demander à un collègue de voir une personne qu’il déteste (circonstance négative), ne le faites pas pendant qu’il profite d’un déjeuner au soleil avec ses amis (circonstance positive). Faites-le dans un contexte plus neutre.

Certains appellent cela « mauvais timing », et ce n’est pas faux. Mais la vraie raison pour laquelle vous échouerez c’est que vous aurez provoqué une dissonance.

 

 

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