Souvent, le fait de simplifier les choses nous aide à mieux les maîtriser. C’est le cas pour le « pouvoir de persuasion », un véritable art, qui demande souvent des années d’entraînement.

Alors simplifions…

Pour résumer en quelques mots un processus très complexe, nous dirons que persuader une personne, c’est obtenir un « OUI » lorsque vous formulez une requête.

  • Que vous proposiez à quelqu’un d’acheter votre produit,
  • que vous demandiez à une personne de voter pour un candidat,
  • que vous essayiez d’obtenir un rendez-vous…

… l’objectif est toujours le même : entendre « oui ».

Une des clé majeures pour vous assurer le succès consiste à savoir exactement comment annoncer votre demande.

Vous avez besoin de stratégie et de planification, afin qu’au moment où vous êtes prêt(e) à prononcer votre question, vous soyez sûr(e) d’obtenir un oui.

Je vous propose ci-dessous 5 techniques pour obtenir une réponse positive.

(Idéalement, vous devriez toutes les maîtriser, mais parfois utiliser une seule d’entre elles vous sauve la mise).

1. Découvrez le vrai problème

Une persuasion efficace ne consiste pas seulement à exposer un (ou plusieurs) bons arguments et à attendre que celui-ci produise un effet sur votre interlocuteur.

La meilleure façon d’obtenir un oui est de faire de cet interlocuteur un partenaire dans la résolution d’un problème.

La clé consiste donc à résoudre un problème.

Trouvez le problème avant de commencer votre présentation (ou votre conversation).

Par exemple, si vous vendez une voiture, le problème est la hausse des prix du carburant (et donc tout ce qui concernera une baisse de la consommation sera intéressant).

Si vous souhaitez obtenir un vote pour un candidat aux élections locales, focalisez-vous sur une question précise que votre candidat pourrait améliorer s’il était élu. Ce sera votre « problème ».

Selon les situations, le problème peut parfois être caché et difficile à identifier. Mais il y a toujours un problème. Cherchez-le, posez-vous les bonnes questions et examinez votre affaire sous toutes les coutures. Si vous connaissez le vrai problème et que vous apportez une solution, il n’y a aucune raison de ne pas obtenir un OUI.

Avant de présenter vos arguments, commencez donc par discuter avec votre interlocuteur de l’existence de ce problème. N’essayez pas de mettre en avant toute de suite votre solution. Laissez-le s’exprimer. Cela favorise un climat de confiance entre vous et lui fait comprendre que vous le respectez.

2. Faites preuve de patience

Une personne influente et persuasive ne se précipite jamais sur son interlocuteur comme sur une proie qu’il a hâte de dévorer.

Soyez donc patient, ne vous précipitez pas pour convaincre quelqu’un de votre point de vue. Ce n’est qu’en prenant le temps que vous irez au bout du processus et que vous aurez toutes les chances d’obtenir un « oui ».

Le premier trait de personnalité de ceux qui sont passés maîtres dans l’art de la persuasion, c’est la patience. Adoptez cette attitude, même quand il s’agit de questions d’une importance réduite.

Considérez toujours la persuasion comme un processus qui se déroule en plusieurs étapes. Ne vous pressez pas à conclure une négociation dès la première session.

Dans la première étape, vous pourriez seulement fixer les bases d’une relation. Ce n’est qu’ensuite que vous demanderez un engagement ou une réponse concrète, au cours des prochaines entrevues.

En attendant, travaillez dur pour connaître votre interlocuteur et ses désirs dans les moindres détails.

3. Choisissez le bon moment

C’est très frustrant de construire une stratégie, de préparer soigneusement une négociation et puis d’obtenir un « non » juste parce que vous avez négligé les facteurs environnementaux au moment où vous avez posé la question cruciale.

Un amoureux ne penserait jamais à demander la main de la femme qu’il adore sans s’assurer un environnement romantique et « spécial » : bougies, musique douce, un repas en tête à tête, etc…

Quand vous faites une requête, pensez toujours que vous avez un être humain en face de vous, quelqu’un qui a des émotions, des sentiments, qui peut être sensible à certains détails. Choisissez bien l’endroit et le moment.

Si vous n’êtes pas sûr(e) que votre interlocuteur se trouve dans le bon état d’esprit pour entendre votre requête, remettez-la à plus tard.

Il vaut mieux avoir un « oui » plus tard qu’un « non » tout de suite.

4. Evitez les questions qui engendrent des NON

C’est une petite astuce qui peut paraître sans importance, mais elle est vraiment efficace.

Si vous voulez être certain(e) de ne jamais entendre le mot « non », ne posez pas de questions auxquelles on pourrait vous répondre par non.

Au cours de la conversation qui vous amène vers votre requête, évitez soigneusement tout qui peut pousser votre interlocuteur à prononcer la réponse « non ».

Même si ce sont des questions secondaires, qui n’ont aucun lien direct avec votre requête principale !

Par exemple, en parlant avec une personne dont vous savez qu’elle est submergée de travail, ne demandez pas :

« Alors, vous étiez là pour l’apéro de Jean-Marc hier ? » Vous risquez d’entendre : « non, je n’avais pas le temps ».

Il s’agit de soigner au maximum les rapports entre vous et votre interlocuteur.

Le mécanisme psychologique est simple :

Plus vos questions provoqueront des « non » de sa part, plus il s’éloignera de vous (inconsciemment) et sera moins enclin à vous donner raison plus tard.

Plus vous posez de questions auxquelles vous savez que votre interlocuteur va répondre « oui », plus il se sentira proche de vous, en accord avec vous.

Vous favorisez ainsi un état de corrélation.

Vous êtes, pour ainsi dire, « sur la même longueur d’ondes », et cela augmentera vos chances d’obtenir un « oui » quand vous annoncerez la question finale, celle qui vous tient à cœur.

5. Si vous ne pouvez pas obtenir un OUI à votre question, modifiez la question

Si vous savez que votre interlocuteur n’est pas encore prêt à dire « oui » à votre demande, il vous reste toujours cette solution : changez de question.

Si vous sentez que le terrain est trop « glissant » et que vous risquez d’entendre une réponse négative, ne prenez pas le risque.

D’abord, parce que vous serez déçu(e).

Ensuite, parce que vous gâcheriez tout le travail de persuasion déjà accompli, alors que l’affaire est encore loin d’être définitivement perdue.

Sachez qu’une fois qu’une personne a dit « non », il est très difficile de la faire revenir sur sa réponse.

Mais tant qu’elle n’a pas prononcé « non », tout est encore possible !

Alors au lieu de demander une réponse tout de suite, repensez votre requête.

Prenez un peu plus de temps et cherchez d’abord à savoir si cette personne a bien compris vos arguments, si elle a été réceptive aux aspects présentés.

Demandez-lui si elle aimerait vous rencontrer de nouveau pour poursuivre la discussion. Questionnez-la sur certains détails. Ou demandez-lui juste si elle trouve que les idées que vous avez exposées sont intéressantes. N’allez pas plus loin.

D’accord, vous n’avez pas obtenu la réponse affirmative souhaitée, mais vous avez obtenu un engagement à poursuivre le dialogue. Implicitement, cela veut dire que votre interlocuteur vous laisse encore la chance de le persuader. Et que son opinion sur l’affaire en question n’est pas définitive.

C’est donc une porte ouverte. Il ne vous reste plus qu’à trouver une manière différente (plus adaptée à votre interlocuteur) pour lui soumettre votre requête et obtenir un oui.

Olivier

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