Votre regard parle pour vous. C’est le premier « contact » que vous établissez avec un interlocuteur. Et si vous voulez  communiquer de façon persuasive,  l’art d’utiliser le regard vous sera précieux.

Pour commencer, un petit rappel : vous savez certainement déjà qu’un regard franc appuie votre crédibilité. Il dit à votre interlocuteur que vous êtes une personne honnête, qui n’a rien à cacher.

Un regard fuyant, en revanche, est signe de dissimulation, d’hypocrisie ou de manque d’assurance. Il peut détruire tous vos arguments, aussi puissants soient-ils.

Là où les choses se compliquent, c’est quand vous devez modifier votre regard pour appuyer votre action. Le premier pas, c’est de prendre conscience de votre regard, prendre le contrôle de cet outil qui est – pour la plupart des gens – juste un geste réflexe.

Premier pas pour utiliser le regard : le contrôler

Le regard ne doit plus être simplement ce geste réflexe et incontrôlé. Si vous réalisez que c’est un véritable outil, vous aurez envie de le contrôler (presque) à chaque instant, et surtout dans les situations que vous voulez orienter en votre faveur.

Que veut dire contrôler son regard ? Bien sûr, les professionnels de l’influence parlent de développer un regard intense, presque hypnotique.

C’est le type de regard qu’utilisent les conférenciers aguerris pour attirer l’attention quand ils commencent à parler par exemple.

C’est le résultat d’un long travail, parfois d’année d’exercices pour intensifier son regard. Les techniques sont nombreuses et je vous en parlerai dans un article à part, car cela demande un peu plus temps.

Mais avant de songer à développer un « regard hypnotique », pensez à utiliser votre regard simplement en modifiant deux paramètres faciles :

  • sa durée et
  • sa direction.

Ce n’est pas si facile que ça, je vous assure.

Essayez de maintenir le contrôle de votre regard lorsque vous parlez avec quelqu’un. Car même si vous avez toutes les ficelles pour mener une conversation brillante, vos yeux parleront, eux aussi.

Demandez-vous pendant que vous discutez : « vers quoi mon regard se dirige-t-il en ce moment? « 

Quand votre regard s’oriente vers un côté ou un autre, demandez-vous pourquoi. Est-ce que cela peut être interprété comme un regard « fuyant » par la personne en face de vous ?

Avoir conscience en permanence de votre regard est un exercice plutôt complexe !

Bien souvent, notre regard tente de s’échapper, ou il se laisse distraire par des éléments du décor. Et cela peut vous porter préjudice si vous êtes en train d’essayer de convaincre quelqu’un.

Si vous voulez bien utiliser le regard, maintenez ce contrôle le plus longtemps possible. Vos yeux doivent se poser naturellement sur votre interlocuteur (ou faire des allers-retours entre lui et les documents que vous lui présentez, par exemple).

La subtilité de cet exercice : pour augmenter le pouvoir de votre regard, celui-ci ne doit pas se figer, ni devenir trop perçant, ou trop insistent. Autrement, votre interlocuteur se sentirait agressé.

« Vous avez trouvé ma monnaie ? »

Une expérience intéressante menée il y a quelques années (Kleinke) montre l’importance d’utiliser le regard dans la persuasion.

Voici l’expérience :

Une femme entre dans une cabine téléphonique, elle y laisse quelques pièces de monnaie, puis elle ressort. Elle attend qu’une autre personne entre à son tour dans la cabine et en ressorte avec la monnaie retrouvée.

La jeune femme interpelle alors cette personne, et lui demande si elle a trouvé sa monnaie.

Pou cela, elle se sert de 2 techniques différentes :

– Pour la moitié du panel interrogé, elle pose la question en regardant son interlocuteur droit dans les yeux, de manière soutenue

– Pour l’autre moitié des personnes, elle pose la question en détournant les yeux

Les résultats montrent clairement la différence :

Dans le premier groupe (qui ont reçu un regard franc), plus de 80% des gens lui restituent sa monnaie.

Dans l’autre groupe, seulement 60% des personnes avouent avoir trouvé les pièces.

Conclusion ?

L’absence d’un regard direct peut donc faire baisser vos chances de persuader de 20%.

Surtout quand vous négligez d’utiliser le regard dans les moments essentiels (pour la femme en question, le moment où elle pose la question).

Augmenter vos chances de persuader de 20%, sans utiliser de technique complexe, rien qu’avec votre regard, c’est loin d’être négligeable. Autant dire que ça vaut vraiment le coup de vous exercer à contrôler ce puissant outil.

 

Olivier

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