La technique du « pied dans la porte », je suis sûr que vous la connaissez déjà.
Elle consiste à demander à votre interlocuteur un petit service qu’il ne peut pas vous refuser, avant de lui présenter votre véritable requête, qui lui demandera plus d’efforts. Une requête préliminaire vous aide donc à préparer le terrain.
Cette technique est d’une aide précieuse dans votre stratégie de persuasion, et ce, dans la plupart des situations.
Mais la technique du « double pied dans la porte« ?
Eh bien, elle consiste à préparer votre terrain non pas avec une, mais avec… deux requêtes préliminaires : une première requête qui demande très peu d’efforts, une deuxième qui demande un peu plus d’efforts, puis… vous annoncez votre véritable requête.
« Vous voulez bien surveiller mon sac ? »
Voici, pour illustrer cette technique, une expérience effectuée en 2000 (Dolinski).
L’expérience se déroule dans la rue.
L’expérimentateur a comme objectif (sa requête principale) de convaincre les passants de surveiller son sac pendant son absence. Son prétexte : il a oublié quelque chose d’important chez lui.
L’expérimentateur divise les passants en deux groupes :
1. Pour le premier groupe (un passant sur deux), il applique la technique du « pied dans la porte ». Un de ses collègues se fait passer pour un touriste perdu et demande son chemin au passant en question (–> requête préliminaire).
Quelques minutes plus tard, l’expérimentateur demande à ce même passant de surveiller son sac (–> requête principale).
2. Pour le 2ème groupe, l’expérimentateur applique la technique du « double pied dans la porte ». Son collègue se fait passer pour un touriste perdu et demande son chemin au passant (–> requête préliminaire n°1).
Quelques minutes plus tard, un autre collègue sollicite le passant pour qu’il signe une pétition (–> requête préliminaire n°2).
Enfin, l’expérimentateur demande au passant de surveiller son sac (–> requête principale).
Voici les résultats :
– Pour le premier groupe (pied dans la porte), 36% des personnes sollicitées acceptent de surveiller le sac.
– Pour le deuxième groupe (double pied dans la porte), 46% acceptent de surveiller le sac.
A noter que si aucune technique n’était utilisée (si on demandait directement à un passant de surveiller le sac), seulement 18% des personnes acceptaient de le faire…
Le « double pied dans la porte » est donc le plus efficace.
Attention : Je vous invite à utiliser cette technique avec discernement. N’oubliez pas que vous ne pouvez pas solliciter excessivement un interlocuteur et surtout, que vous devez bien choisir les actions préliminaires que vous lui demandez.
Olivier
