Vous le savez certainement déjà : influencer quelqu’un est un processus à plusieurs étapes.
Vous vous préparez souvent longtemps à l’avance. Vous jetez les bases du processus grâce à de nombreuses discussions. Vous connaissez souvent bien des choses sur votre interlocuteur avant de commencer à le persuader.
Si vous prenez le temps de préparer le moment où vous passez à l’action, c’est parfait. Votre patience devrait payer.
Malheureusement, il y a aussi 5 véritables « tueurs » de la persuasion qui peuvent faire dérailler tout votre plan, si parfait soit-il.
Ces tueurs d’influence peuvent avoir des conséquences désastreuses. En particulier si votre conversation porte sur votre avenir professionnel et financier.
Voici donc les 5 erreurs qui détruisent votre influence (on pourrait même les appeler des « tueurs d’influence ») :
1. Ne pas consolider votre crédibilité
Une grande partie de votre crédibilité vient de votre expérience personnelle et de votre succès. Si vous voulez encourager le changement dans un groupe ou encore si vous voulez vendre un produit, être crédible est essentiel.
Si la personne que vous essayez de persuader ne vous trouve pas crédible, si elle ne croit pas à ce que vous avez à proposer, c’est peine perdue.
Malheureusement, trop de gens oublient de souligner leur crédibilité. N’hésitez pas à le faire comprendre à votre interlocuteur AVANT d’utiliser une quelconque technique de persuasion.
Mentionnez la raison pour laquelle vous êtes la personne qualifiée à s’exprimer sur le sujet. Utilisez tous les moyens possibles pour vous assurer que les personnes avec qui vous discutez connaissent vos réalisations précédentes et vos compétences.
Votre réputation doit vous accompagner en permanence, sinon c’est comme si elle n’existait pas. Alors ne laissez pas votre crédibilité dans la voiture ou dans un vieux dossier qui contient vos expériences précédentes. Assurez-vous qu’elle vous accompagne et que tous vos interlocuteurs la connaissent.
2. Ne pas établir un bon contact visuel
Lorsque vous essayez d’influencer les gens, le langage du corps, la posture et les expressions du visage peuvent faire une énorme différence.
Encore plus important que votre apparence physique, le contact visuel est un élément crucial.
Ce tueur d’influence peut facilement vous piéger lorsque vous parlez en public. Voilà pourquoi :
Quand vous discutez avec une personne, vous la regardez dans les yeux, n’est-ce pas ? Ok.
Maintenant, si vous vous adressez à un grand nombre de personnes, vous pensez que c’est différent, parce que vous n’êtes pas en tête-à-tête. C’est faux.
En réalité, le besoin de contact visuel ne disparaît pas pour autant. Dans une prise de parole en public, vous devez regarder chacun de vos interlocuteurs dans les yeux, à tour de rôle, comme si vous étiez seul avec chacun d’entre eux.
Pour cela, apprenez bien les grandes lignes de votre discours. Vous pourrez ainsi regarder directement votre auditoire – et non vos notes. Recherchez le contact visuel avec chaque membre de l’auditoire si vous le pouvez. Cela va faire une énorme différence sur la façon dont vous êtes perçu.
3. Ne pas prêter l’oreille à la « tendance sociale »
La « pression sociale » est une force non-négligeable, qu vous pouvez utiliser en votre faveur quand vous vous engagez dans l’art de la persuasion.
Nous savons tous combien les adolescents s’efforcent à se conformer à la pression d’un groupe.
Pour les adultes, c’est pareil. On veut tous faire ce que « tout le monde fait ».
Si tout le monde le fait, c’est certainement que c’est bien.
Si tout le monde achète ce produit, c’est sûrement parce que c’est un bon produit. Si tout le monde va voir ce film, c’est sûrement parce qu’il est intéressant.
Lorsque vous tentez de convaincre quelqu’un d’entreprendre une action qui semble « rebelle », ou « anarchique », qui n’est pas « socialement approuvée », vous risquez de faire chou blanc.
En revanche, si vous faites en sorte que cette action soit conforme à une tendance générale, à un mouvement de masse, là vous obtiendrez des résultats plus facilement. Montrez que cette action est approuvée par d’autres, ceci peut vous faire gagner beaucoup de points.
C’est la raison pour laquelle on utilise si souvent les témoignages.
Le principe est simple : « si cela a marché pour eux, pourquoi cela ne marcherait pas pour moi aussi ? »
Dans le prochain article, vous apprendrez quelles sont les 2 autres erreurs courantes qui peuvent détruire vos efforts d’influencer les autres.
Olivier
