Vous prenez l’ascenseur ? Cette technique de persuasion est pour vous

Peut-être avez-vous déjà entendu parler de cette technique de persuasion. Elle s’appelle « elevator pitch ».

Mais savez-vous en quoi elle consiste exactement ?

« Elevator pitch » est une expression qui nous vient de l’anglais et qui signifie littéralement « une synthèse dans l’ascenseur ».

Un « pitch » étant un « résumé en une phrase, ou en un paragraphe » (un peu comme une bande-annonce, en quelque sorte).

En communication, quand on parle de « elevator pitch », il s’agit d’une technique qui consiste à présenter son argumentaire ou son discours de la façon la plus concise et efficace possible.

Quel est le rapport avec l’ascenseur, vous me demanderez ?

Eh bien, l’expression fait allusion à la situation typique dans laquelle un salarié croise par hasard son directeur dans l’ascenseur et profite de cette occasion inespérée, probablement unique, pour les présenter une demande (une demande d’augmentation, une modification concernant son travail, peu importe).

Évidemment, le salarié en question a tout intérêt à ce que sa demande soit concise et convaincante, car il n’aura pas plus que 40 secondes, peut-être une minute à sa disposition, c’est-à-dire le temps que l’ascenseur monte (ou descende).

Au moment où les portes de l’ascenseur s’ouvrent, le directeur se sera fait une idée de la demande et comme tous les décideurs efficaces, il donnera son verdict tout de suite. Ou bien il lance « Ok, prenez contact avec ma secrétaire, nous allons organiser ça« , ou alors il lâche un « Désolé, cela ne va pas être possible » avant de tourner les talons.

Pour celui qui formule la demande, l’enjeu est important. Et le suspense – presque palpable, certainement.

Ok, mais pourquoi je vous parle de cette technique ?

Ce n’est pas simplement pour vous enrichir votre vocabulaire avec une nouvelle expression anglo-saxonne. C’est pour souligner le principe de cette méthode, qui est véritablement devenu un art en communication orale et écrite (des livres entiers lui sont dédiés).

Dans votre effort de développer vos capacités de persuasion, cette technique – qu’on traduit parfois en français par « l’art de l’argumentaire éclair » – vous sera très utile.

« Elevator pitch » ou la technique de persuasion éclair

Récapitulons : vous devez être concis, rapide et efficace.

Lorsque vous préparez un discours, une intervention, ou un argumentaire pour convaincre quelqu’un, fixez-vous comme objectif de convaincre en 40 secondes à une minute !

Faites réellement l’exercice (dans votre imagination) : si vous n’aviez vraiment que ce laps de temps à votre disposition, comment présenteriez-vous les choses ? Notez-le.

Bien sûr, peut-être que vous préparez une intervention de 15 minutes ou une heure. Peu importe, l’exercice de « l’ascenseur » vous aidera à synthétiser vos arguments et à y voir plus clair !

Quelles sont les arguments que vous mettriez en avant si vous n’aviez que qu’une minute ? Cherchez les idées « choc », les termes les plus percutants, les chiffres les plus parlants.

Imaginez-vous dans une situation où votre carrière (ou un projet très important) se joue carrément au cours d’une conversation pas plus longue qu’un voyage en ascenseur… Angoissant ? Non, pas si vous savez exactement quoi dire.

Gardez donc en tête cette technique de persuasion. Elle représente non seulement un bon entraînement pour synthétiser vos arguments, mais qui sait, peut-être qu’un jour vous serez vraiment amené à l’appliquer… peut-être même dans un ascenseur.

P.S. Si vous ne vous sentez pas encore prêt (prête) à utiliser cette technique éclair, commencez par les 7 techniques indispensables que je vous dévoile ici. Une fois que vous les maîtriserez, vous serez beaucoup plus plus à l’aise pour persuader.

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