Voilà un nom très suggestif pour cette technique qui peut vous aider à persuader facilement votre interlocuteur.
Supposons que vous avez une requête importante à présenter à quelqu’un, et que vous voulez vraiment mettre toutes les chances de votre coté.
La technique du « pied dans la porte » consiste à commencer par une plus petite requête. Une fois que celle-ci est acceptée, vous passez à la 2ème phase où vous présenterez votre véritable requête.
Les chances que celle-ci soit acceptée seront beaucoup plus grandes !
Le phénomène du « pied dans la porte«
L’explication repose sur un phénomène psychologique très courant : quand une personne accepte d’accomplir une action qu’on lui demande, un processus d’engagement est initié.
Inconsciemment, cette personne s’engage auprès de vous. Elle laisse la porte « entre-ouverte ».
A cause de cet engagement, elle aura beaucoup plus de mal à vous refuser la deuxième requête. Un lien s’est créé entre vous, et vos rapports se sont modifiés.
Le pied dans la porte dans la pratique
Voici comment procéder pour utiliser cette technique dans une situation de persuasion :
Vous commencez par demander à votre interlocuteur un tout petit service, qu’il ne pourra pas vous refuser. Cela devrait être quelque chose de facile, quelque chose qu’il pourrait vous accorder tout de suite, sans trop réfléchir.
Le but est d’obtenir un premier OUI.
Ensuite, vous laissez s’écouler un laps de temps (attention, il ne faut pas attendre trop longtemps, quelques heures, peut-être un jour ou deux, cela dépend du service demandé).
Vous passez ensuite à la phase 2 et vous lui présentez votre vraie requête. Vous verrez, le phénomène de « l’engagement » le poussera à accepter plus facilement.
L’expérience
Beaucoup de chercheurs en psychologie ont effectué des expériences pour démontrer ce phénomène.
Pour ne vous en citer qu’une (réalisés par Freedman and Fraser), voici l’expérience des panneaux sur la sécurité routière :
On a demandé à un groupe d’habitants d’un quartier résidentiel de coller une petite étiquette sur leur pare-brise ou sur une des fenêtres de leur maison. Cet autocollant, pas du tout gênant, incitait à réduire sa vitesse en roulant, et à respecter la sécurité routière.
Les personnes sollicitées ont dit « oui » facilement.
Quelques jours plus tard, on leur a présenté la véritable requête : afficher devant leur maison un grand panneau avec le même message. Ce panneau était beaucoup plus encombrant, bien évidemment.
Eh bien, la plupart des personnes qui avaient accepté le petit autocollant ont accepté également la présence du panneau encombrant.
Mais obtenir ceci aurait été beaucoup plus difficile si les enquêteurs n’avaient pas « préparé le terrain » grâce à la technique du pied-dans-la-porte.
Vous pouvez utiliser cette technique dans presque toutes les situations où vous avez besoin d’être persuasif (en affaires, en famille, dans votre vie sociale). Mais n’en abusez pas, car votre crédibilité risque d’en souffrir.
Bien amicalement,
Olivier
