Oui, les techniques de persuasion marchent et marcheront toujours, et pour commencer, regardons du côté de notre cerveau…

Notre capacité à raisonner : c’est ce qui nous différencie des animaux, n’est-ce pas ?

Ceci dit, pour une espèce capable de raisonner, nous passons peu de temps à vraiment réfléchir…

La plupart du temps, notre cerveau fonctionne en « pilote automatique ». Chaque jour, nous prenons des dizaines de décisions, nous faisons des centaines d’actions sans réfléchir.
Vous imaginez à quoi ressemblerait votre quotidien si vous deviez réfléchir à chaque petite décision ? Par exemple avec quel pied démarrer quand vous sortez de chez vous, avec quelle main tenir votre tasse de café ou exactement combien de minutes vous allez discuter avec tel collègue…

Ce serait l’enfer ! Heureusement, la plupart de nos décisions sont prises machinalement, grâce au mode « automatique » de notre cerveau. Nous enregistrons des stimuli et nous y répondons automatiquement : c’est une des grandes capacités de notre cerveau.

Ce « mode automatique » n’opère pas avec les pensées conscientes, mais avec les pensées inconscientes.

Et devinez quoi … c’est au niveau inconscient que les techniques de persuasion opèrent, elles aussi !

Les techniques de persuasion et la pensée inconsciente

Vous le savez certainement : les sociologues, psychologues et autres chercheurs ont démontré qu’une décision d’achat est basée jusqu’à 95 % sur des mécanismes subconscients.

C’est-à-dire que nous prenons la décision d’acheter quelque chose sur la base de pensées véhiculées dans notre subconscient.

Dans une étude américaine, le Dr. Gregory Neidert estime que le cerveau humain tourne au ralenti, comme dans une sorte de « veille », 90% à 95% du temps !

Pourquoi ? Parce que réfléchir, ça fatigue ! Réfléchir est une action qui brûle beaucoup de calories. Nous consommons beaucoup d’énergie lorsque notre cerveau tourne à plein régime.

Pas étonnant que celui-ci fasse tout pour éviter de réfléchir. Dans la mesure du possible, il base ses décisions sur les pensées inconscientes ou subconscientes, qui sont déjà à sa disposition  et qui ne nécessitent donc aucun nouvel effort.

Rappelez-vous : combien de fois n’avez-vous pas décidé d’acheter un objet sur « un coup de tête », juste parce que la marque vous plaisait, ou parce qu’un ami vantait ses mérites ?

Par exemple, quand nous choisissons un pull parmi les dizaines de pulls proposés dans un magasin, nous le faisons souvent pour des raisons … impulsives, irrationnelles, parce que la couleur nous évoque quelque chose ou pire, parce que nous nous disons « allez, il faut en choisir un, je ne vais pas passer la journée dans cette boutique… ».

Ca arrive plus souvent que vous ne le pensez, et ça arrive à tout le monde. Nous fonctionnons tous comme ça, même si ça ne nous fait pas plaisir de l’admettre. C’est tout simplement la nature humaine.

Si les techniques de persuasion marchent, c’est justement parce qu’elles sont basées sur ces mécanismes-là…

Les techniques de persuasion s’appuient
sur la connaissance de la nature humaine !

Les méthodes de persuasion s’appuient sur des phénomènes prévisibles, liées à la nature humaine. Les experts en persuasion n’inventent rien ! Ils ne font qu’utiliser des mécanismes existants depuis toujours. Ils connaissent la nature humaine et les différents « schémas » qui déterminent la réaction d’une personne dans une situation donnée.

Et il ne s’agit pas uniquement des techniques de persuasion commerciale. Mais de la capacité à persuader dans la vie de tous les jours.

Il y a deux façons principales dont vous pouvez persuader :

1. Par la voie du « conscient » :

Vous et votre interlocuteur (la personne que vous souhaitez persuader) vous êtes tous les deux engagés dans une discussion basée sur la logique et le raisonnement. Vous exposez vos arguments et votre interlocuteur les analyse de manière consciente.  Dans la plupart des cas, il évalue vos arguments à leur juste valeur et pèse le pour et le contre.

Cela est possible surtout lorsque votre interlocuteur est motivé, lorsqu’il désire sincèrement vous écouter (et encore mieux, lorsqu’il est l’initiateur de la discussion).

2. Par la voie du subconscient :

Votre interlocuteur n’est pas forcément motivé pour vous écouter, il dispose de peu de temps ou alors son attention est dispersée. Il accorde alors peu de temps et d’attention à vos propos, son cerveau cherche instinctivement des « raccourcis » et fait appel à ces « automatismes » dont on parlait plus haut.

Il prendra donc ses décisions non pas en analysant vos arguments, mais selon certains critères, basés la plupart du temps sur l’émotion.

Les experts parlent de « déclencheurs émotionnels » : ce sont des éléments qui favorisent l’enclenchement de ce « mode automatique ».

Notre cerveau est programmé pour obéir à ces « déclencheurs », afin qu’il puisse prendre des décisions vite et sans dépenser d’énergie. Cela fait partie du fonctionnement de notre subconscient. Et cela explique pourquoi les techniques de persuasion marchent.

L’étude de ces « déclencheurs » est essentielle : si vous voulez convaincre et être influent, maîtrisez les mécanismes du subconscient !

Nous en reparlerons dans un autre article.

Pour l’instant, retenez simplement que si les techniques de persuasion marchent, c’est parce qu’elles sont basées sur les mécanismes naturels du cerveau humain. Voilà pourquoi vous avez tout intérêt à les apprendre.

Olivier