La persuasion n’est pas une aspirine que vous donnez à n’importe qui.
Ce n’est pas une méthode que vous appliquez de la même manière, à n’importe quel interlocuteur.
Même si vous maîtrisez parfaitement la théorie, vous n’arriverez à rien si vous ne respectez pas cette condition primordiale : adapter vos techniques à votre interlocuteur.
Mieux vous connaissez votre interlocuteur et meilleures sont vos chances de pouvoir l’influencer.
Bien sûr, vous avez parfois besoin d’influencer des quasi-inconnus.
Dans ce cas vous, ne saurez pas grande chose sur eux. Vous n’aurez pas non plus le temps de faire une « enquête » ou de créer une vraie relation avec eux. Mais l’essentiel c’est que vous fassiez tout votre possible pour apprendre le maximum de choses sur eux, avant de commencer à les influencer.
La personnalité de votre interlocuteur est très importante. Elle détermine la réaction de votre interlocuteur face à vos techniques de persuasion.
Mais il y a quelque chose de plus important encore : ses valeurs.
Identifiez les valeurs d’une personne et vous augmenterez tout de suite vos chances de la persuader.
Mais qu’est-ce que « les valeurs » d’une personne ?
Il s’agit des valeurs intellectuelles , morales, etc. Tout ce qui, pour elle, a de l’importance dans la vie.
Par exemple :
– La sécurité – est-ce que votre interlocuteur considère qu’il est très important d’assurer sa sécurité financière, ou encore physique ?
– Le prestige – est-il important pour votre interlocuteur d’être reconnu, d’être estimé et admiré ?
– L’argent – votre interlocuteur a-t-il de grandes ambitions, voudrait-il amasser des fortunes ou se contenterait-il d’avoir un bon confort de vie et d’être à l’abri du besoin ?
Comment exploiter les valeurs de votre interlocuteur
Ces 3 exemples de valeurs vous donnent généralement de bonnes indications sur la personne en face de vous. Essayez donc de savoir quelle est la position de votre interlocuteur sur ces questions.
Regardez et observez patiemment. Écoutez également votre intuition et votre bon sens quand vous cherchez la réponse.
Par exemple, si la personne en face de vous affiche fièrement de gros bijoux en or, il y a de fortes chances que l’argent fasse partie des valeurs importantes pour lui.
Posez également des questions, en début de conversation. Bien sûr, vous n’allez pas demander directement « Quelles sont vos ambitions ? » ou encore « Etes-vous attaché à l’argent ? »
Soyez discret, ne posez pas des questions trop brutales, mais dirigez la discussion vers un terrain amical, et cherchez des indices dans tout ce que votre interlocuteur vous dit sur lui.
Une fois que vous avez réuni suffisamment d’éléments pour composer un « portrait » plus ou moins exacte, vous pouvez passer à l’étape suivante : identifier la meilleure stratégie d’influence à appliquer.
Ce « portrait » des valeurs de votre interlocuteur vous dira comment orienter votre stratégie : vers l’argent (lui faire comprendre ce que cela lui apportera), ou encore vers le prestige (les autres l’admireront davantage s’il fait ceci ou cela), etc…
Mais ce « portrait » vous évitera aussi de graves erreurs. Il vous évitera d’appuyer sur les « mauvais boutons », qui pourraient détruire tous vos efforts.
Quelques exemples :
–> Si vous apprenez qu’une personne est hyper-sensible, vous éviterez de créer la pression, sinon vous la ferez fuir.
–> Ou encore : une personne pour qui la sécurité est importante déteste prendre des risques. Vous saurez donc qu’elle a besoin d’être rassurée. Vous vous montrerez prêt à assumer les risques et vous mettrez l’accent sur les garanties que vous lui offrez.
–> Une personne qui a besoin de prestige sera sensible à tout ce qui touche à son image. Vous lui parlerez donc de la manière dont son action sera perçue par les autres. Vous lui direz à quel point son geste (ou l’action que vous voulez obtenir de lui) le fera briller aux yeux de tels ou tels collègues ou partenaires, etc.
Vous l’aurez compris, il est essentiel que vous sachiez « sur quelle corde appuyer » pour obtenir ce que vous voulez de votre interlocuteur.
En plus, mieux vous connaissez votre interlocuteur, et plus il se sentira en confiance avec vous :
En effet, lorsque vous écoutez attentivement votre interlocuteur, et que vous manifestez le désir sincère de le comprendre, cela lui fera plaisir. Il n’y a rien de mal à s’intéresser à une personne, au contraire.
Il ne pourra certainement pas mal prendre votre intérêt pour lui (à moins que ne vous soyez trop agressif ou trop curieux, bien sûr).
Votre intérêt pour les opinions et les valeurs de votre interlocuteur sera, au contraire, une preuve de respect à son égard. Cela le mettra en confiance et augmentera encore davantage vos chances de pouvoir l’influencer.
Olivier
