Y a-t-il une astuce pour convaincre un interlocuteur lorsque vous avez l’impression que vous lui demandez trop ? Eh bien oui.
La technique peut se résumer ainsi : « demandez encore PLUS ». Oui, demandez plus que ce que vous voulez obtenir. Cela semble un peu paradoxal, mais c’est en réalité une des techniques de persuasion les plus efficaces qui soit.
Voici comment ca marche.
Supposons que vous souhaitez convaincre un ami de donner 10 € à une œuvre caritative à laquelle vous participez. Le problème, c’est que votre ami ne fait pas partie de ces gens naturellement généreux et vous sentez que 10 € sera déjà une somme importante pour lui.
Eh bien, au lieu de lui demander 10 €, vous commencerez par lui en demander 25, en expliquant par exemple que c’est en moyenne ce que les participants à cette cause donnent.
Il vous répondra probablement que c’est trop, ce qui vous permettra de rebondir en lui disant : « ok, dans ce cas, je vais me contenter de 10 € ». Il y a de fortes chances qu’il accepte, se sentant soulagé de pouvoir économiser 15€.
Vous trouvez que c’est une technique simpliste ? Vous n’avez pas tort, mais vous n’imaginez pas à quel point elle marche quand-même !
Observez les enfants : ils utilisent cette technique très souvent, par instinct. Un enfant veut que vous l’emmeniez au cinéma, par exemple.
Il vous demandera d’aller au parc d’attraction, puis au cinéma et ensuite acheter un nouveau jeu vidéo. Vous n’avez ni le temps ni le budget pour une telle sortie, alors il vous dit « ok, mais on peut aller au moins au cinéma? » Vous répondrez probablement oui, soulagé de vous en sortir plus facilement.
« Demandez plus » : pourquoi la technique fonctionne-t-elle ?
L’efficacité de cette technique repose sur l’obligation de réciprocité d’une concession.
Pour revenir à l’exemple des 10 €, vous faites une concession en demandant à votre ami non pas 25 € mais seulement 10, alors il se sentira obligé de faire à son tour une concession en acceptant votre demande.
Il vous a refusé une fois et il lui serait plus difficile de vous refuser une deuxième fois. D’autant que vous faites un pas vers lui et que vous lui proposez un compromis : il est donc moralement plus difficile de vous refuser à nouveau.
En plus, cette technique présente deux autres avantages :
Premièrement, elle vous permet de donner à votre interlocuteur l’impression agréable d’avoir remporté une négociation. Ce n’est pas négligeable : votre interlocuteur repartira non pas avec le sentiment d’avoir cédé à votre requête, mais au contraire de vous avoir fait « plier », d’avoir été gagnant dans l’affaire.
Deuxièmement, vous pourriez même obtenir davantage que ce que vous attendiez. En effet, boosté par la sensation agréable d’avoir remporté la « négociation », votre interlocuteur pourrait parfois céder à une impulsion de générosité et vous dire par exemple : « ok, bon, allez, je te donne 15 € finalement « .
Ce deuxième effet n’est peut-être systématique, mais il peut se produire occasionnellement.
Olivier
