situations de persuasion

Si vous voulez convaincre, il ne suffit pas de faire appel à la bonne stratégie. Il faut tout d’abord évaluer le contexte, savoir si la situation est favorable ou non pour votre action de persuasion. Vous ne pouvez pas vous contenter d’appliquer aveuglement des techniques, car les situations de persuasion sont différentes à chaque fois.

La connaissance préalable du terrain est donc essentielle.

Savez-vous reconnaître le type de « terrain de communication » auquel vous avez à faire ?

Vous pouvez vous retrouver confronté(e) à 4 principaux types de « terrains » (ou 4 contextes de communication) que vous devez savoir reconnaître :

1. Le « terrain neutre »

Bien qu’il soit qualifié de « neutre », ce type de terrain est le plus favorable pour vous qui souhaitez persuader.

Il s’agit d’une situation dans laquelle aucun obstacle majeur ne peut vous barrer la route :

– Votre interlocuteur n’a pas d’à priori négatif à votre sujet (ou alors il vient de vous rencontrer),

– Votre interlocuteur ne se trouve pas dans une situation personnelle délicate (il n’est pas malade, ni très fatigué, ni agacé par une récente dispute avec une autre personne),

– Le contexte social ne s’oppose pas à votre démarche (par exemple, il serait malvenu d’engager une action visant à persuader quelqu’un juste après l’enterrement d’un de ses proches…).

Si la plupart de ces critères sont réunis, votre terrain est favorable, vous pouvez y aller.

 

2. « Négociation »

Vous vous trouvez sur un terrain du type « négociation » lorsque votre interlocuteur est dans le même état d’esprit que vous : il souhaite obtenir quelque chose, une contrepartie, et il est prêt à engager les négociations nécessaires.

Il ne sera donc pas surpris par votre démarche et réagira tout de suite en exposant ses propres arguments et désirs

Il s’agit également d’une situation favorable, car elle vous permet d’atteindre votre objectif, à condition d’appliquer les techniques justes et de toujours chercher une issue « gagnant-gagnant ».

 

3. « Immobilisme »

C’est une situation de blocage, un terrain complètement immobile.

Vous savez que vous y êtes confronté lorsque la personne en face de vous affiche d’emblée son refus de changer ne serait-ce qu’un petit peu son opinion. Il y a des personnes qui font preuve d’un immobilisme de pensée naturel… Elles ont tout simplement du mal à changer d’avis lorsqu’elles se sont forgé une opinion.

D’autres se braquent parce qu’elles ne vous font pas confiance. Ou parce que, pour une raison inconnue, elles ne vous trouvent pas assez agréable/ sympathique/ crédible.

Dans ce cas, plutôt que de vous obstiner à vouloir la persuader, revenez à l’étape fondamentale : la relation avec cette personne. Cherchez la raison pour laquelle elle se méfie de vous (a-t-elle entendu des rumeurs négatives à votre sujets ? a-t-elle mal interprété une de vos actions passées ?)

Réparez tout d’abord ces « failles » et seulement ensuite revenez à votre stratégie de persuasion.

 

4. « Polarisation »

De toutes les situations de persuasion, c’est la configuration la plus défavorable.

Vous la reconnaissez lorsque vous constatez que dès les premiers instants, votre interlocuteur cherche à vous contrecarrer.

Plus vous avancez vos arguments, plus les siens se font agressifs. Plus vous cherchez à vous rapprocher de lui (par les idées), plus il s’éloigne. Vous êtes dans une situation de polarisation (deux pôles opposés se sont créés).

Le plus souvent, cela est dû soit à une erreur involontaire de votre part (une action ou une phrase que votre interlocuteur a ressentie comme une agression, une attitude corporelle mal interprétée, etc) ou bien à un facteur extérieur inconnu (la mauvaise influence d’une tierce personne qui aurait « miné » le terrain avant vous, par exemple, rendant votre démarche quasi-impossible).

Si vous êtes sur ce type de « terrain », il vaut mieux abandonner pour l’instant. C’est une bataille que vous ne pourrez pas gagner. Vous ne ferez qu’user vos arguments et pousser votre interlocuteur à s’éloigner encore davantage.

Réévaluez la situation, investiguez les causes possibles de votre échec et travaillez à un angle d’attaque différent.

 

 

Dans tous les cas, la prochaine fois que vous souhaiterez persuader quelqu’un, pensez aux différentes situations de persuasion. Demandez-vous d’abord sur quel type de terrain vous vous trouvez et adaptez votre stratégie.

 

Olivier